Le Marketing Automation est d’abord une stratégie d’entreprise

Le Marketing Automation une stratégie d'enprise
Reading Time: 4 minutes

Le Marketing Automation, c’est avant tout une stratégie d’entreprise.

Bien plus qu’un outil

Après avoir intégré les sites Web et les réseaux sociaux à leur palette d’outils marketing, la plupart des entreprises réfléchissent désormais à acquérir et mettre en oeuvre une solution de Marketing Automation. Avec la promesse d’une acquisition rapide de nouveaux leads qualifiés (Marketing Qualified Lead). Une sorte de Graal ou de baguette magique de la vente.

Mais la pensée magique est toujours déceptive. De même que l’achat d’un CRM ne génère pas automatiquement une relation de confiance avec les clients, cantonnant bien souvent la solution à un suivi de l’activité des commerciaux, le Marketing Automation ne délivrera de la fluidité avec les contacts uniquement à l’aune d’une véritable stratégie d’entreprise.

Cela signifie que les trois pré-requis suivant sont réunis :

  1. La direction générale, les RH, la DSI sont impliqués autant que le couple Sales/Marketing et travaillent de concert
  2. La volonté de transformer l’entreprise en une organisation disponible en 24/7
  3. Être prêt à transformer les rôles des collaborateurs et des distributeurs, et ouvert à la modification substantielle de l’offre

On est loin de la mise en oeuvre d’un canon à email dans une équipe digitale par un stagiaire d’école de commerce.

Le groupe ACCOR  a un fait un remarquable travail sur le sujet, en travaillant sur toutes les couches fonctionnelles afin d’obtenir une entreprise fonctionnant en 24/7 pour ses clients sur l’ensemble de ses marques.

vidéoarticle

“Think Different”

Le Marketing Automation est une stratégie qui intervient à tous les niveaux, car tout  est lié en interne . L’entreprise fonctionne en 24/7,elle se doit d’être accessible, agile et implique tous les services. Le Service commercial n’a plus l’exclusivité sur le développement des ventes : le suivi, et la qualité de service font partie intégrante de son métier. L’entreprise a ainsi a la capacité de  garder ses clients, faire du cross selling à tous les niveaux, y compris le SAV.

Si 44% des entreprises privilégient l’ouverture de nouveaux clients pour se développer, il est prouvé que les dépenses consacrées à l’acquisition client sont  5 fois supérieures à celles consacrées à la rétention.  Connaître son client, ses besoins, ses habitudes, s’assurer sa loyauté en le fidélisant par un apport qualitatif de services et de contenu est l’assurance de dupliquer sa rentabilité

Alors que le Marketing Automation est encore vu comme un gadget marketing, il est en réalité un vrai programme engageant les collaborateurs dans la stratégie de l’entreprise.

Générer des leads via des tags et des formulaires, c’est du marketing, pas de la stratégie

Faire du marketing automation ne se borne pas à préparer des formulaires et automatiser les réponses. Cela consiste à repérer les signaux faibles en face des clients.

methodologie 1 - Le Marketing Automation est d’abord une stratégie d’entreprise
Méthodologie pour une stratégie d’entreprise dédiée au Marketing automation

Strategic Board Workshop

Réfléchir et  (re)définir le projet de l’entreprise 

  • Qu’est ce que le MA et comment je l’intègre dans ma stratégie actuelle, future, comment je valorise les bénéfices pour l’entreprise et quels sont les outils destinés au comité de direction,
  • Ou commence-t-on l’automatisation, qu’est ce que cela implique dans mon organisation
  • Comment va-t-on fluidifier l’automatisation et les relations à tous les niveaux.

Capitaliser sur la data déjà  présente 

Chaque entreprise possède une mine d’information. Les personas des commerciaux ne correspondent pas forcément à ceux prévus par le marketing, le service client possèdent des éléments concrets : les bases de données sont différentes, complémentaires. Fusionner les informations permet de les  synchroniser , les scorer et  les segmenter, d’où la nécessité de bien cartographier l’entreprise avec l’ensemble de ses points de contact. Cela permet de connaître ses moments faibles

Accompagnement au changement

Définir une stratégie de MA c’est admettre que certains métiers vont évoluer, que l’accompagnement au changement sera nécessaire.

Exemple de la MAIF : après vérification de l’identité de la personne sur un point de contact téléphonique, les données sont accessibles. Il n’est plus nécessaire de décliner son identité et son numéro identifiant auprès des différents interlocuteurs que nous allons avoir en ligne. L’information circule, elle est fluide entre les différents services. L’assureur y a gagné en qualité de service.

Une stratégie qui concerne toutes les entreprises

Il n’y a pas de taille minimum pour mettre en place une stratégie de MA. Un consultant indépendant peut le faire autant qu’une grande entreprise.  En terme d’activité, cela s’adapte autant en B2B qu’en B2C. Webmecanik a déployé ses solutions de MA chez 250 clients de toutes tailles et tous métiers.

Un avantage décisif pour demain

Le Marketing Automation est un avantage concurrentiel important pour les entreprises, la priorité est de se demander :

  • Comment je peux améliorer mon expérience de vente du point de vue de mes clients ?
  • Mes clients reçoivent-ils  l’information dont ils ont besoin ?
  • Cette information est elle disponible facilement et naturellement ?
  • Est-ce que je réponds de façon fluide et immédiate à une sollicitation ?
  • Suis-je capable d’entendre, de comprendre et de répondre à une demande spécifique rapidement ?
  • Est-ce que je sais personnaliser mes échanges avec mes clients ?
  • Suis-je en mesure du faire du “self-service” pour les opérations courantes ?

Article co-écrit avec Stéphane Couleaud, Fondateur et Président de Webmecanik

Webmecanik est fondatrice et organisatrice de l’AutomationDay. Notre article sur le sujet.

logo webmecanik1 1 - Le Marketing Automation est d’abord une stratégie d’entreprise
Logo Webmecanik

Webmecanik propose la première solution SaaS de Marketing Automation basée sur la technologie Open-Source Mautic. Basé à Annecy, Paris et Berlin, plus de 250 entreprises et 60 agences automatisent leurs actions marketing avec Webmecanik Automation pour une relation clients et prospects automatisée en 24/7 online et offline.

 

 

Anne-Claire Girard

Bloggueuse pro – Consultante en Stratégie Marketing Digital

 

Anne-Claire Girard

Bloggueuse pro - Consultante en Stratégie Marketing Digital