Retour sur l’AutomationDay Lyon

AutomaitonDay
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Une journée 100% Marketing Automation

AutomationDay Lyon est  la 3ème édition.

« Les 2 premières éditions en 2016 et 2017 étaient un évènement Webmecanik pour ses partenaires (agences, intégrateurs). AutomationDay Lyon 2018 est le premier ouvert à tous, en évènement payant, sans aucune autopromotion d’outils (même pas Webmecanik). Nous l’avions d’ailleurs proposé en mode associatif à deux de nos concurrents (le leader mondial et un autre acteur Français) en mode coopétition et ils ont décliné. L’objectif est de répondre à la principale objection lors des projets de Marketing Automation : et maintenant comment que je fais (contenus, scénarios, politique interne, formations, intégrations aux autres technos, etc.) ?? Donc tout ce qui va au-delà de l’outil. Nous accueillions dans cet évènement des utilisateurs de toutes solutions. Seul le partage d’expérience compte. »  Stéphane Couleaud – CEO de Webmecanik

L’évènement a eu  mardi 4 septembre 2018 à l’Hôtel de Région sur Lyon.  En tout c’est 7 conférences, 19 ateliers marketing automation et toutes les thématiques associées à l’Inbound marketing, du content marketing, SEA, marketing automation, contenus vidéos, RGPD …
Lien vers le programme

Synthèse des ateliers auxquels j’ai assisté

 Le Nurturing révolutionne la téléprospection

Intervenants : Stéphane Ronteix (Force Plus), Christophe Prieur (Poivre& Sell), Jean-Yves Airiaud (Performance Directe)

La téléprospection a évolué, elle ne signifie plus par téléphone,  mais à distance, elle est devenue multi voir omni canal.  On fidélise le prospect avant même que le commercial prenne contact.

« 79 % des consommateurs suivent les marques qui les considèrent comme des individus. Il est nécessaire aujourd’hui d’envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment. »

  • Les outils de nurturing demandent une vraie réflexion, une révolution interne en entreprise.Le nurturing permet d’adresser différentes personnes dans l’entreprise.
  • Il faut casser le silo entre le commerce et le marketing.
  • Les outils doivent s’adapter à la stratégie de l’entreprise. Chaque client doit définir quelle est la meilleure recette pour lui.
  • La production de contenu peut être soit interne, soit externalisée chez un prestataire ou une agence

L’outil de Marketing Automation est la partie immergée de l’iceberg. Le coût le plus important est le temps que l’on va y passer.

L’Homo Commercialus du 21ème Siècle

Intervenant : Vincent Caltabellotta (Sineos Consulting)

Dans 20 ans, il n’y aura plus de commerciaux tels que nous les connaissons aujourd’hui. Nous sommes passés dans l’ère du marketing émotionnel.

Il ne s’agit plus de vendre des produits (démarche autocentrée dans laquelle on parle de nous), mais de donner envie d’acheter.

Les clients veulent se sentir compris, rassurés.cela demande de la créativité, dans laquelle la part d’émotion doit être mise en avant. Les produits/services proposés doivent avoir une valeur ajoutée différenciante, et procurer de l’émotion. Exemple : je ne vends pas de la formation, mais de nouvelles compétences, une évolution professionnelle, de l’employabilité.

Face à la digitalisation, on revient à l’humain : la moitié de l’acte d’achat est réalisée avant de voir un commercial. De ce fait, le cycle de vente est transformé. Il comporte aujourd’hui des briques amont et aval s’étendant sur le parcours d’achat et l’expérience client.

Les 5 piliers de la transformation numérique Marketing & Ventes B2B

Intervenant : Marko Gilbota (Markentive)

Les acheteurs sont de plus autonomes : on n’achète plus comme avant, on ne vend plus comme avant. Le marketing traditionnel évolue.

L’Outbound  ne suffit plus : presse spécialisée, publicité, ventes professionnelles. L’Inbound Marketing: on apporte de la valeur avant que nos prospects deviennent des clients. Pour cela, différents supports sont utilisés : contenu (écrits, vidéos), SEO, analytics, SEA, réseaux sociaux, emailing, automation (nurturing, scoring), scoring prédictif.

Cela devient plus compliqué.  Cette infographie retrace les 5000 solutions de marketing digital utilisées aujourd’hui.

Dans ce contexte, il est intéressant  de se baser sur 5 piliers pour réussir la transformation digitale du marketing des ventes B2B

  1. L’état d’esprit : Les fondamentaux du marketing – le client, les ventes, le marketing
  2. La technologie : site web, landing pages, CRM, automation
  3. Construire une équipe : hardskills, softskills et prestataires
  4. Avoir une méthodologie : documentation, réflexion, innovation
  5. Conduire le changement.

Lors de cet atelier, nous avons abordé les outils qui vont bien ensemble dans cette optique. En voici le résumé :

  • Hubspot CRM +Marketing Automation
  • Sales forces CRM + Hubspot Marketing Automation
  • -INES CRM + Webmecanik.

Développer votre CA en travaillant le portefeuille client

Intervenant : Jérémy Decré (Fluxeos)

D’après une étude Sales Force, dans une vente, nous avons

  • 20% de chance de transformer un prospect en client
  • 70% de chance de faire une ou des ventes additionnelles à un client.

Un client fidèle achète plus et plus souvent, il est fidélisé et de ce fait moins volatile. D’où l’importance de créer du lien et de la loyauté, et de développer une proposition de valeur autour de la fidélité. Cliquez pour tweeter

Ne pas s’occuper d’un client peut couter cher : un client content en parle à 3 personnes, mécontent à 5, très mécontent à 20.

Un client content et fidélisé devient ambassadeur, et le meilleur de vos commerciaux. Au niveau de l’entreprise, cela a un impact très positif. La conversion client, c’est le début d’un nouveau cycle qui va générer des opportunités.

Comment et pourquoi le Marketing Automation peut aider à fidéliser ses clients :

  • En définissant des règles de déclenchement pour l’envoi du contenu (triggers)
  • En connectant la base de données à son CRM et son ERP
  • En suivant les livraisons
  • En améliorant la connaissance client par la qualification du fichier et l’envoi de newsletters
  • En exploitant l’historique des ventes

Oubliez un peu le Marketing Automation

Intervenant : Walid Kaak (Indexel)

Le #nurturing est l’action de nourrir le contact jusqu’à ce qu’il soit assez mûr pour être transformé en lead. C’est un pont entre les actions #marketing et les actions #commerciales Cliquez pour tweeter. Le marketing automation est un outil pour permettre d’automatiser les scénarios.

Il est possible de faire du nurturing sans outils de Marketing Automation. Exemple : un mail puis une relance. La phase de nurturing permet de coordonner et de rapprocher les actions marketing et commerciales.

L’utilisation d’un outil de MA n’est pas indispensable mais peut grandement faciliter la gestion des campagnes :

  • L’hébergement de la base de données
  • L’automatisation des scénarios
  • Le tracking des contacts
  • Le lien avec la CRM

La première étape c’est donc de réfléchir à la stratégie digitale de la société (est ce que je possède une bdd, a- ton des idées de nurturing…)

Après on parle des outils.

9 scénarios automatisés pour une conversation client permanente

Intervenants : Mathieu Levy (Agence AWE), et Stéphane Couleau (Webmecanik)

  1. # Identifier les centres d’intérêt de vos contacts via Twitter
  2. # Vendre avec un configurateur Chatbot
  3. # On-Boarding : le nurturing après la vente
  4. # Configurer un site support pour l’add-selling
  5. # Gérer des événements
  6. # Inscrire vos clients à l’espace client
  7. # Se conformer à 100% au RGPD avec le marketing automation
  8. # Recruter, gérer la mobilité interne : HR Automation

Les conférences ne sont pas en reste, je n’ai pas pu y assister, ayant fait des choix d’ateliers. Elles ont été filmées, vous pourrez les visionner sur la chaine Youtube d’AutomationDay.

En résumé : c’est une journée très riche et très instructive.

AC Girard 3 - Retour sur l’AutomationDay Lyon

Bloggueuse pro – Consultante en Stratégie Marketing Digital

 

Anne-Claire Girard

Bloggueuse pro - Consultante en Stratégie Marketing Digital