Résultats de l’enquête commerciaux et marketeurs

commerciaux et marketeurs équipe
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L’idée de cette enquête est venue d’un constant : les méthodes de travail évoluent et intègrent de nouveaux outils. Les commerciaux et le marketing doivent désormais travailler ensemble et partager la vision stratégique de l’entreprise.  Qu’en est-il dans la réalité ? Je me suis intéressée au sujet et proposé une enquête auprès des fonctions concernées. En voici les résultats.

Enquête sur les besoins des Commerciaux et Marketeurs

Échantillon des réponses reçues :

  • 23 %  de personnes  sont en poste dans des grands groupes,  42% en PME et autant en TPE.
  • 94% travaille en B2B
  • 30% des personnes ayant répondu à l’enquête travaillent dans le service marketing , 35% sont commerciaux, et autant dirigeants d’entreprise.

Nous avons donc une vision globale des pratiques et besoins pour faire collaborer les services marketing et commerciaux..

Business et Marketing

 

Votre entreprise a-t-elle mis en place une stratégie visant à faire travailler ensemble les services commerciaux et le marketing ?  Une stratégie est déjà opérationnelle en interne dans l’entreprise (64%). Si dans 17% des cas, la réponse à la question est négative, 19% affirment y réfléchir, sans avoir encore passé le Cap.

A la question « travaillez vous avec.. »

  1. Le marketing : les commerciaux affirment dans 66% des cas travailler en bonne intelligence avec le Marketing, et 33% ne le font pas encore, mais aimeraient bien.
  2. Le commerce: 80% des marketeux affirment le faire en bonne intelligence, contre 20% qui le souhaitent mais ne l’ont pas mis en place.

Les réponses indiquent que dans 50% des cas, des personnes du service marketing sont venues en clientèle avec les commerciaux. C’est  une évolution en soi, que chaque service se penche sur le métier de l’autre. Combien de commerciaux ont demandé à passer une journée au service marketing ?

Lors que la collaboration est effective, le service marketing consulte le service commercial dans la création/diffusion  de contenu :

  • D’après les commerciaux dans 33% des cas pour les réseaux sociaux
  • D’après le marketing à 40%  pour la newsletter et 20% dans aucun contenu.

Les différentes raisons pour lesquelles le commerce et le marketing ne collaborent pas (encore).

Pour les commerciaux

  • Ils évoquent le manque de temps, de service marketing officiel ou orienté business (versus offre). Ils estiment notamment que le service marketing devrait avoir une plus grande transparence dans sa stratégie et ses actions (50%).

Ce qu’ils attendent :

  • Des conseils, des outils, des statistiques,
  • Plus de visibilité sur les réseaux sociaux,
  • La mise en place des solutions d’inbound maketing, une stratégie d’acquisition type growth hacking pour donner du lead
  • Une meilleure mise en avant des produits,
  • Mieux cibler et mieux connaitre les clients et leurs attentes grâce au social selling et à l’inbound marketing

En bref : tout ce qui va les aider à vendre et à atteindre leur objectifs.

outils digitaux

Pour le marketing

  • Les marketeux de leur côté citent la barrière des process, une culture d’entreprise historique, ou des actions qui mériteraient d’être approfondies pour justifier le manque de collaboration.
  • Ils trouvent également, et c’est intéressant, que les commerciaux devraient plus communiquer dans leur stratégie et leurs actions (20%). Amusant de le comparer aux 50% du paragraphe ci-dessus.
  • La préoccupation principale reste les informations du marché récolté sur le terrain, y compris la connaissance client (80%).

Ce qu’ils attendent :

  • Capitaliser sur la data. Pour cela ils préconisent l’utilisation d’une solution de CRM, remplie avec des informations pertinentes, voire un outil prédictif .
  • La veille est un élément important des informations que les commerciaux pourraient fournir au marketing, notamment les informations sur les clients ou la concurrence.
  • Que les commerciaux relayent plus activement le discours marketing sur le terrain,
  • Ils souhaitent avoir une visibilité permettant d’anticiper des besoins

Le partage d’information est crucial et la complémentarité des deux expertises facilitent l’approchent et la conquête client.

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Qu’en disent les dirigeants qui ont répondu à l’annonce,

  • 71,4% d’entre eux font travailler les commerciaux et le marketing ensemble.
  • 28% ne le fait pas encore : société ou startup en démarrage principalement.
  • Ils reconnaissent néanmoins avoir besoin d’une formation à la stratégie digitale (44%), de conseils (28%) plus que d’accompagnement ou d‘ outils .

 

En conclusion

On sent que les choses bougent en entreprise. De plus en plus de personnes des services commerciaux et marketing travaillent ensemble. Pourtant, il reste du chemin à faire pour que la communication soit effective.

  • Le marketing aimerait avoir une meilleure connaissance client, du marché, directement remonté du terrain et saisi dans la CRM.
  • A l’inverse, les commerciaux attendent des outils pour les aider à mieux vendre aux clients . Cela inclut le marketing predictif, les innovations, l’inbound et le marketing automation. 66% des commerciaux sont familiers avec le terme d’inbound marketing, sans l’utiliser pour autant.

Globalement, chaque service manque de la vision stratégique et des actions de l’autre.

La connaissance client est  au cœur des besoins. La complémentarité des solutions utilisées pourrait avoir des résultats pertinents, avec l’utilisation des outils de l’un au service de l’autre :

  • L’inbound marketing par le marketing au service du commerce
  • Les données clients/prospects/marché dans CRM par les commerciaux au service  le marketing.

equipe - Résultats de l’enquête commerciaux et marketeursAfin d’être efficace, les offres pourraient être bâties ensemble.  Le contenu sur l’entreprise , diffusé via le site web, les réseaux sociaux, les newsletter pourrait également impliquer plus les personnes qui sont au contact du terrain et des clients. L’administration des ventes, la production, a des choses à dire.  Vous l’aurez compris,  faire travailler ensemble commerciaux et marketing s’organise, mais peut aussi se déployer à d’autres services de l’entreprise.

Une meilleure communication interne des actions et stratégie, des outils utilisés, de la formation, permettront d’avoir une approche et un discours cohérent, sans la rivalité légendaire. D’ailleurs, on n’en a plus besoin, si ?

Les commerciaux connaissent les clients et le marché, complétés par les outils du marketing .Un indice du niveau de maturité des prospects afin d’administrer la bonne campagne et aider le commercial à convertir son client serait une belle action commune. Ce qui ouvre la voie vers le marketing automation.

 

Anne-Claire Girard

Bloggueuse pro - Consultante en Stratégie Marketing Digital