Le Growth Hacking expliqué aux débutants

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Le Growth Hacking expliqué aux débutants

On parle de en plus de Growth Hacking. Le sujet est intéressant, mais il peut sembler complexe. J’ai eu la chance de rencontrer Sébastien Carret, dont c’est la spécialité. Ensemble nous allons vous expliquer simplement en quoi consiste cette technique de marketing digital.

Sébastien Carret Copie - Le Growth Hacking expliqué aux débutants

Définition du Growth Hacking

D’après Wikipedia,  «  Le terme Growth hacking peut se traduire en français par « piratage de croissance ». Il est devenu une partie à part entière du jargon marketing et business des startups. La définition simple de ce terme serait : Ensemble de techniques de marketing permettant d’accélérer rapidement et significativement la croissance (=growth) d’une start-up.

Concept importé des États-Unis, le mot apparaît en 2010, son créateur est Sean Ellis1, le fondateur de growthhackers.com. Le growth hacker tente d’optimiser les « metrics AARRR » (L’acquisition, l’activation, la rétention, le referral et bien sûr le revenu) par tous les moyens, en mettant en place des expériences jusqu’à ce qu’il trouve la ou les pistes qui permettent de faire grossir sa start-up et puis les automatise/les systématise «

 

AARRR Metrics Funnel Diagram Copie - Le Growth Hacking expliqué aux débutants

 

Est-ce que c’est du marketing ? Oui et non

  • Oui dans la mesure ou il y  a une étude du marché, de la concurrence et une stratégie.
  • Non dans la mesure ou le marketing est utilisé par des entreprises avec un modèle d’affaire « linéaire » , quand le Growth haking s’adresse aux sociétés cherchant un modèle d’affaires exponentiel.

Concrètement, faire du Growth hacking c’est se focaliser sur la croissance de l’entreprise.

Pour cela nous allons

  • Établir une stratégie en fonction de l’objectif fixé : générer plus de trafic et de clients.
  • Sélectionner et utiliser différents leviers et outils de marketing digital.
  • Hacker la croissance par différentes techniques
  • Travailler principalement sur la satisfaction de l’utilisateur. Sur chaque strat, optimiser l’expérience client pour avoir le moins de déperdition possible. A ce stade, nous pourrons mettre en place à un automation de process par le biais du Marketing Automation. Cela permet d’optimiser la stratégie et d’être plus productif.

A qui cela s’adresse

  • Aux entreprises déjà implantées, avec une problématique de croissance
  • aux grands groupes.

On ne met pas en  place ce type de stratégie à la création de l’entreprise.

50% des entreprises en France sont réellement en retard sur le digital (source rapport Deloitte sur la digitalisation des entreprises). On travaille de plus en plus avec des sociétés en phase de transition numérique, qui ont déjà une politique et sont en train d’évoluer.

En terme de marché aujourd’hui il se divise en 2 :

  • 50% d’entreprises qui vendent des produits et autant qui vendent des services.
  • Le B2B est relativement confortable : on peut envoyer une newsletter à une base constituée de personnes identifiées par leur fonction. Elles ont la possibilité de se désabonner directement à partir du mail.
  • le B2C est moins simple car il est interdit d’envoyer des mails à des prospects qui n’ont pas créé de compte sur mon site.

Exemple :

Vous avez des questions mais pas de certitudes, nous allons tester différents canaux. Ce sont des pistes que l’on explore. Si on se trompe, on change de piste. Ce n’est pas grave, on a eu le mérite d’explorer celle-ci.  On teste plusieurs méthodes, on cherche celle qui convient le mieux à l’atteinte de l’objectif de l’entreprise :

  • Tous les canaux ne sont pas pertinents
  • Les réseaux sociaux ne sont pas forcément adaptés
  • Parfois une politique de SEO n’est pas pertinente, il faut chercher ailleurs. Notamment lorsque nos mots clefs font l’objet de peu de requêtes par les internautes.

Alors on cherche partout, pour un petit budget et une courte période. L’idée c’est de trouver le(s) canal(aux) qui marche(nt).

Prenons le cas d’un logiciel de CRM. Les offres sont nombreuses, les concurrents aussi. Le terme « CRM » en lui-même est très concurrentiel. Il faut être malin et créatif, ne pas hésiter à contourner le problème. Dans ce cas présent, le principe de la longue traîne est adapté : il s’agit d’ajouter des éléments au mot clef afin d’être plus précis et moins générique. Dans notre cas : CRM + activité métier.

 

Intègration dans une stratégie de marketing digital

En amont, l’étude de marché détermine les personas :  Qui sont les clients, quels sont leurs comportements d’achat.

La stratégie de l’entreprise et son offre, permettra la définition du MVP (Most Valuable Product) , le 1er article que l’on met sur le marché car il est fonctionnel. Il servira de test pour l’attrait du produit.

Reid Hoffman, co-fondateur de Linkedin, affirme même que “Si vous n’êtes pas embarrassé par la première version de votre produit, vous avez lancé trop tard.”

La Valeur ajouté du Growth hacking se mesure dans un second temps, lorsque l’on a trouvé sa place sur le marché en termes de contenu, de revenus et d’activation de comptes.

On utilise alors cette spécialité pour Hacker sa croissance de façon exponentielle.

 

Les différentes briques  du Growth Hacking

L’enjeu principal  est l’acquisition de nouveaux visiteurs sur le site, qui se transformeront en clients.

Pour cela nous allons avoir besoin de bases de données qualifiées, constituées à partir des canaux que l’on souhaite travailler.

Le Scraping permet de constituer des fichiers pour contacter massivement un grand nombre de d’internautes/followers/abonnés. La méthode pour les atteindre peut varier selon le canal : email, tweet, promo…. . Tout est bon pour les faire venir sur le site web .  Notre objectif est  la création, puis l’activation d’un compte.

Ensuite, lorsque celui est activé, on lance le début de l’automation (automatisation de process) . celle-ci peut avoir plusieurs intentions pour retenir /capter l’attention de notre interlocuteur.

  • Message de bienvenue
  • Dépôt d’un outil de tracking pour identification ultérieure
  • Email de confirmation
  • Validation de panier ou envoi d’un mail si le panier n’a pas été validé par l’internaute
  • Proposition de produits similaires
  • Envoi d’offres promotionnelles à date anniversaire.

Toutes ces étapes ont pour objectif d’optimiser la phase de rétention, inciter le client à revenir. Le fidéliser par des nouveautés : Carte de fidélité, parrainage, tout est testé.

Et pour cause : il s’agit de trouver des idées neuves et imaginatives, originales, qui vont faire mouche.

On peut également faire le parallèle entre ce métier et celui de la vente : les phases activation /rétention/recommandation correspondant au tryptique Prospection/élevage/fidélisation

 

Quels types d’outils

Quelques outils qui permettent d’automatiser les mails :

  • Activ Campaign
  • Auto Pilot
  • Sending Blue.

Le  Scraping permet de récupérer un nombre important de données à partir d’un site web, dans l’objectif de créer une ou plusieurs bases. Il existe des  extensions de chrome pour Linkedin  par exemple : Linkedlead, clearbit, fullcontact.

Dans une stratégie de Growth Hacking, le marketing automation devient un véritable enjeu . Plus les process sont automatisés (e-mail de bienvenu, de relance d’envoi d’information, de nouveautés…) plus on se libère du temps pour produire du contenu. Ce contenu qui va attirer pour favoriser l’acquisition.

Enfin, les outils de Google Analytics jouent également un rôle important pour mesurer l’impact de nos campagnes tests.

 

Comment se former à au Growth Hacking

Il commence à  exister quelques formations sur ce métier. Aujourd’hui beaucoup de spécialistes du Growth Hacking sont des autodidactes, dont certains viennent de La communauté The Familly (Paris). Souvent il s’agit de professionnels de la communication et du marketing, qui ont pris le virage du digital et sont montés rapidement en compétences sur les nouveaux outils. Pas de cursus de formation initiale, plutôt une évolution des métiers et une réelle appétence pour le digital.

Le growth hacking est une discipline qui allie marketing, programmation et automatisation. Aucune campagne d’acquisition ne peut s’améliorer de façon constante sans analyse méticuleuse des données par action. Aucune rétention ne peut servir de modèle pertinent sans compréhension des causes de celle-ci.

à la manière d’un chercheur, le growth hacker analyse chaque expérience et tente d’en tirer des conclusion qui servent à tous les membres de l’équipe. Il amplifie la croissance

 

En conclusion

Etre Growth hacker c’est l’assurance d’avoir un métier passionnant, et d’évoluer en permanence. Il faut être en veille, toujours à l’affût de nouveaux outils à tester, et de collaboration avec des personnes différentes. Dans trois projets sur quatre Sébastien n’a aucune expérience dans le secteur : personnes, marché, tout est enrichissant.

Bémol important sur le nouveau RGPD (Règlement pour la protection des données) qui entre en vigueur au mois de mai 2018 . En effet, cette nouvelle réglementation qui oblige les entreprises à plus de transparence vis-à-vis de données stockées et donne la possibilité à l’internaute de les faire supprimer, va profondément révolutionner le métier de Growth hacker.

 

SC newsletter 1 - Le Growth Hacking expliqué aux débutants

Cet article a pour objectif de donner les grandes lignes du métier de Growth Haker comme le pratique Sébastien Carret. Pour les personnes les plus avancées sur le sujet, je vous invite à lire l’article qui leur est destiné sur Son blog

sources

https://fr.wikipedia.org/wiki/Growth_Hacking

https://medium.com/usages-collaboratifs-et-savoirs/la-gdpr-pour-les-nuls-34b71a27dd4f

https://www.blogdumoderateur.com/rapport-deloitte-transformation-digitale-pme-france/