Comment générer des leads de qualité et de façon récurrente en B2B ? Il existe de nombreuses stratégies de génération de leads en B2B, online ou offline et plus ou moins efficaces. Dans cet article nous avons choisi de nous concentrer sur les stratégies digitales, qui ont le plus de potentiel. Dans cette optique, l’enjeu est de créer du trafic qui a du sens pour votre activité, c’est-à-dire de faire venir les bonnes personnes au bon endroit sur votre site. Avant de mettre en place les stratégies que nous allons développer ci-dessous, assurez-vous au préalable d’avoir bien identifié votre client idéal et d’être en mesure de partager votre valeur ajoutée à votre clientèle type en un minimum de temps.
Voici les méthodes digitales les plus performantes pour générer des leads de qualité en B2B :
#1 Le bon vieil email
Selon Emma, 59 % des spécialistes du marketing considèrent que l’e-mail est leur meilleur moyen de générer des revenus. D’accord, si vous avez quelqu’un sur votre liste d’abonnés, il est déjà considéré comme un prospect, mais l’e-mail est vital pour définir (avec un bon CRM et un dispositif de lead scoring) si ce prospect pourra réellement générer des revenus pour votre entreprise. Le contenu apporte le volume, l’e-mail vous aide à sélectionner les prospects ayant le plus de potentiel.
D’autre part, vous pouvez utiliser l’e-mail à froid pour générer des leads en B2B. Si tout est fait correctement (notamment personnaliser vos messages et ne pas spammer les gens), l’e-mail peut être un excellent canal de génération de leads.
Avez-vous déjà placé vos propres e-mails non sollicités à côté d’une poignée d’e-mails qui ont atterri dans votre propre boîte de réception ? Se ressemblent-ils tous ?
C’est un piège très courant dans lequel l’équipe de vente et les équipes marketing tombent et finissent par créer un mélange fade des différents exemples trouvés sur Google où le message est flou.
N’ayez pas peur d’être différents. Même si c’est inhabituel. Privilégier l’empathie, l’humour et la personnalisation. Votre objectif doit être d’éviter à tout prix que votre prospect ressente l’automatisation. Vous devez parvenir à créer une émotion chez votre prospect, qui lui donnera envie de vous répondre.
#2 Content Marketing de haute qualité (e-books, aux livres blancs et aux webinaires)
Le contenu peut être génial pour la génération de prospects B2B, mais il s’accompagne de nombreux dangers à éviter. Une stratégie de content marketing de bonne qualité nécessite sans doute plus d’investissement qu’une campagne d’emailing en termes de planification, de ressources et de travail.
Les études de cas, les infographies, les livres électroniques et les livres blancs peuvent parfois prendre des mois à mettre en place. Si vous incluez le temps nécessaire à la collecte des données, à leur analyse, puis à la présentation de toutes vos conclusions dans un document réellement utile.
Sans parler des webinaires ou des webcasts !
L’objectif ici n’est pas de vous faire peur, au contraire, passez juste un peu plus de temps à planifier cette méthode. Demandez-vous : « est-ce que je vous donnerais mes coordonnées pour cela ? Posez la même question à d’autres personnes.
Et si vous pensez que cela semble trop complexe ou que vous n’avez pas les personnes nécessaires en interne, n’hésitez pas à contacter des spécialistes externes qui se feront une joie de vous accompagner sur ces sujets.
#3 Mieux bloguer
De nombreuses entreprises se plaignent que leur blog ne génère pas assez de leads. Soit il ne reçoit pas assez de trafic, soit il reçoit un trafic qui ne se transforme pas en résultats commerciaux.
Voici un conseil un peu inutile, mais nécessaire pour vous :
Soyez meilleur.
Ayez un plan et exécutez-le bien. Cessez de régurgiter les opinions des autres et commencez à partager votre propre expérience. Rédigez vos messages en tant que personne, pour être lu par d’autres personnes.
Un contenu de qualité ne s’obtient pas du jour au lendemain, mais avec de la persévérance, il peut vraiment être le pilier de vos efforts de génération de prospects B2B.
Un plan de marketing de contenu bien pensé, avec un blog optimisé pour le référencement, vous apportera le trafic et sera un vrai support à votre stratégie de prospection B2B.
#4 Des backlinks de meilleure qualité (et plus nombreux)
L’obtention de backlinks de qualité est une dimension incontournable d’une stratégie SEO bien menée.
Si vous voulez que votre contenu de qualité et vos landing pages commencent à générer des leads, il faut que les gens soient capables de les trouver. Vous pouvez payer pour le promouvoir mais en réalité, pour obtenir le meilleur rendement, vous voulez qu’un grand nombre de visiteurs organiques atteignent votre contenu.
Les backlinks sont sans doute le facteur le plus important pour déterminer le classement de votre contenu. Alors, comment obtenir plus de liens retour tout en conservant une qualité décente ?
Eh bien, vous pouvez payer quelqu’un. Il existe de nombreux services où vous pouvez acheter vos backlinks provenant de domaines de différentes « autorités ». Mais ces services manquent très souvent de pertinence et donc d’efficacité auprès de l’algorithme de Google.
Voici quelques-uns des moyens les plus efficients afin d’obtenir des backlinks :
- Articles invités : proposez de créer un contenu pour d’autres blogs, puis utilisez-le pour créer un lien vers votre propre site.
- Liens brisés : utilisez un outil pour trouver un texte d’ancrage contenant vos mots-clés lorsque l’URL de destination n’est plus disponible. Contactez l’auteur et signalez le lien brisé tout en suggérant le vôtre comme remplacement.
- Articles pertinents : contactez les blogueurs, les créateurs de contenu, les spécialistes du marketing B2B, etc. qui ont publié des messages contenant des produits ou des services similaires aux vôtres et demandez à être inclus.
Ainsi, même si les backlinks ne doivent pas à eux seuls fournir des prospects, sans eux, vos stratégies de génération de leads n’iront pas bien loin.
#5 Publications sponsorisées (Facebook, LinkedIn, Google Ads)
Les bannières publicitaires (ou affichages) sur presque tous les canaux peuvent être une source viable de génération de prospects B2B, mais elles nécessitent beaucoup plus d’efforts.
Elles nécessitent toujours la même attention aux détails en ce qui concerne le temps, le ciblage et le suivi, mais ne fonctionnent vraiment que lorsque vous disposez également d’une grande créativité.
La capacité à produire de superbes bannières publicitaires dépend en fait de la quantité de ressources dont dispose votre équipe marketing. Plus précisément, elle doit être capable de s’associer aux ventes pour déterminer quel est le meilleur message, quelle offre vous pourriez utiliser, puis de faire quelque chose de génial.
Pour le B2C, l’affichage publicitaire est une nécessité. Mais pour le B2B, les choses sont un peu plus compliquées.
Si vous avez un budget intéressant et que vous voulez essayer quelque chose avec un effort relativement faible, la première étape pourrait être de recibler les visiteurs de votre site avec un contenu de haute qualité. Et si vous voulez essayer le PPC, pensez à faire appel à une agence de marketing spécialisée dans l’acquisition payante sur les réseaux sociaux pour vous aider.
