Emailing : Comment optimiser sa stratégie pour améliorer ses ventes ?

Stratégie emailing

[Cet article a été rédigé par l’équipe de LiveMentor]

L’emailing est un incontournable en matière de vente. Nombreux sont les entrepreneurs qui font des nuits blanches à se demander quelle est la bonne stratégie à suivre… 

Il est devenu important, aujourd’hui, de dépasser la simple newsletter d’information.  

Selon une étude du plus grand cabinet de conseil au monde, Mckinsey, l’emailing est de loin la stratégie marketing la plus efficace. 

Pour chaque euro investi dans une stratégie d’email marketing, l’entrepreneur récupère 40 fois plus que sur un euro investi dans Facebook, YouTube, Instagram ou autre.

40 fois plus !!!

Sauf qu’aujourd’hui, la simple newsletter d’information ne suffit plus.

Si vous souhaitez obtenir un tel niveau de performance grâce à l’emailing, il vous faudra aller beaucoup plus loin que ça.

Et on sait de quoi on parle chez LiveMentor ! Nous comptons 150 000 lecteurs réguliers de nos mails. 

La question principale de cet article est en fait :  Comment créer une stratégie de vente résiliente via l’emailing ?

Selon l’étude Email Marketing Attitude BtoC du SNCD, 90 % des internautes consultent leur adresse principale au moins une fois par jour. Ils sont 45% à s’en servir pour gérer leurs achats. 

C’est énorme ! 

Pendant un temps, les experts ont pensé que l’emailing finirait par disparaître. 

Mais aujourd’hui, on remarque que c’est tout le contraire ! 

La grande majorité des entreprises utilisent cette technique pour améliorer leurs ventes …

Pourquoi l’emailing est-il indémodable ? 

Une campagne d’emailing poursuit deux objectifs :  

  • Une vente
  • La fidélisation des clients 

Cette technique est efficace, car elle permet de toucher énormément de personnes de manière simultanée. 

Le coût d’un email est faible : il est environ 70 % moins cher que toute autre forme publicitaire. 

Surtout, l’un des plus grands atouts de l’emailing est qu’il permet un ciblage efficace.

Il est possible avec certains outils d’emailing (Mailchimp, Lemlist, etc.) de segmenter ses envois dans sa base de données. 

Je vous en reparle plus bas, mais en deux mots, cela permet de sélectionner le bon contenu pour la bonne personne. 

Enfin, il est possible d’analyser facilement les performances de ses campagnes d’emailing pour les améliorer et donc augmenter vos chances de vendre.

Sachez, que chez Livementor, nous adorons les stratégies d’emailing. C’est d’ailleurs un élément clé de notre formation Vente

Dans les lignes qui suivent, nous vous proposons 3 conseils pour améliorer votre stratégie d’emailing.

Allez, sans plus attendre, commençons avec le premier conseil de cet article !

1. Avoir une base de données ciblée & segmentée

La qualité plutôt que la quantité ! 

Il ne sert à rien d’avoir une base de données pleine de faux prospects. 

Posez-vous la question de cette manière. Préférez-vous envoyer 100 e-mails avec un taux d’ouverture de 50% et 15 clics vers votre site web, ou envoyer 200 e-mails avec un taux d’ouverture de 20% et 10 clics ? 

Le préjugé selon lequel envoyer plus d’e-mails apporte plus de réponses n’est pas vraiment fondé.

Bien au contraire, envoyer moins d’e-mails mais très ciblés augmente vos chances de conversion. 

Cependant, envoyer moins d’emails impose de se constituer une base de données ultra qualitative ! 

Vous devez être pertinent en ciblant la bonne offre pour la bonne personne au bon moment. 

La baisse du taux d’ouverture de vos emails peut être interprétée comme un signal négatif par les messageries (Gmail, Hotmail, iCloud, …)

Je m’explique.

Les critères d’analyse des boites mails est très flou (Gmail, iCloud, Hotmail, etc.) mais on sait qu’un algorithme s’efforce d’améliorer sans cesse l’expérience de l’utilisateur. Il va essayer de faire le tri au maximum dans la boîte de réception principale pour ne garder que l’essentiel. 

Si votre taux d’ouverture est mauvais, votre email pourrait finir dans les SPAMs. 

C’est la catastrophe car vous pourriez devenir invisible auprès de vos abonnés et tous vos efforts seraient réduits à néant ! 

Bref, il vous faut optimiser votre base de données. 

Faites le tri ! 

Voici quelques astuces : 

  • Faciliter le désabonnement en rendant très visible le lien de désinscription dans votre newsletter. 

Segmenter permet de savoir : 

  • A qui envoyer ?
  • Quoi envoyer ?
  • Quand envoyer ?

Il existe plusieurs outils pour segmenter votre base de données. 

Je vous conseille d’utiliser Sendinblue. Il est payant, mais il a aussi une fonctionnalité gratuite qui peut vous aider. 

La segmentation, c’est en fait attribuer à vos prospect une note. C’est ce qu’on appelle plus communément le “lead scoring« 

Le lead scoring est une méthodologie de calcul qui consiste à attribuer un score à vos leads (contacts commerciaux ou prospects qualifiés) pour déterminer une stratégie de vente ciblée et efficace. 

Autrement dit, le lead scoring, c’est le fait de noter vos prospects en fonctions de différents critères tels que : 

  • Le nombre de pages visitées 
  • Les ouvertures de vos emails 
  • Le taux d’engagement sur certains de vos posts sur les réseaux sociaux

En faisant cela, vous y verrez plus clair dans votre base de données : 

Quels sont les clients sur lesquels je dois focaliser mon attention ?  

Quels sont ceux qui nécessitent moins d’intérêts  ? 

Quels sont ceux qui sont désintéressés et doivent faire l’objet d’une campagne de re-fidélisation…?

Vous poser toutes ces questions vous permettront de faciliter votre communication …

Un exemple tout simple : 

Un restaurant qui a des clients fidèles, ne va pas proposer les mêmes offres à ses fidèles qu’aux nouveaux clients. 

Père & Fish, un restaurant de burgers gourmets de poisson, a une stratégie marketing bien précise. 

A chaque fois qu’un client entre dans le restaurant, il peut donner son numéro de téléphone pour s’identifier. C’est le même principe qu’une carte de fidélité. Plus le client vient, plus il gagne des points. Plus il a de points, plus il a de cadeaux. La récompense finale étant un voyage en Ecosse. L’équipe de Père & Fish garde un dossier avec tous les numéros de téléphone et les points attribués à ces numéros. Ça leur permet de savoir à qui faire des promotions, qui sont les clients VIP, etc…

2. Préparez l’envoi de votre campagne !

  • Le teasing 

Je vous conseille aussi de faire des lancements orchestrés : il ne suffit pas d’envoyer un seul email, le jour de la sortie d’un nouveau produit, pour l’annoncer ! Cela réduirait vos efforts à néant. 

Il faut préparer le client. Il faut le prévenir en amont pour lui donner envie. 

Faire du teasing en quelque sorte !

  • Faire des sondages auprès des clients

Surtout rien de mieux que de donner la parole aux clients. Envoyez-leur des sondages pour savoir quel produit les intéresse réellement ! Cela vous permettra d’y voir plus clair et d’améliorer votre taux de conversion ! 

Par exemple, Asphalte, un site e-commerce de mode masculine organise des sondages auprès de leurs prospects pour savoir quel article serait le plus susceptible de leur plaire. Je me souviens d’une question : “En hiver, préférez-vous porter une Parka ou une sous-doudoune accompagnée d’une veste ?” !

Mais avoir une base de données ciblée ne suffit pas. Ceci n’est que la clé pour pouvoir ensuite personnaliser votre email !

  • Envoyer l’email au bon moment 

Le jour de l’envoi, et même l’heure de l’envoi comptent ! 

Une campagne emailing réussie impose la même rigueur. Vous le savez : les boites de réception de vos contacts sont encombrées et leur attention se fait de plus en plus rare. 

En choisissant le bon moment pour envoyer vos campagnes, vous augmenterez vos chances de générer de l’engagement. 

En fonction de votre secteur d’activité, voici les meilleurs horaires : 

Mais gardez en tête, que la meilleure heure est celle de votre audience !

3. Personnaliser ses mails

Ici, la question à se poser est la suivante : comment adapter l’email à ses personas et ses objectifs ? 

La personnalisation commence dès le choix de l’objet, qui est la porte d’entrée de l’email. 

Soyez créatif et concis. Il doit attirer l’attention ! 

Prenons un exemple.

Admettons que vous vous adressiez à Julie qui fait partie de votre base de données et que vous vendez des produits de Yoga et de bien-être via un site e-commerce. 

Vous avez plusieurs options pour captiver son attention avec un objet efficace : 

  • Proposer une promotion (50 % de réduction pour vous, Julie …)
  • Apporter une valeur ajoutée (Julie, ce que j’ai à vous dire…) 
  • Miser sur l’appartenance (Julie, faites comme des centaines de nos abonnés et …) 
  • Apporter de l’étonnement ou intriguer (j’ai une astuce pour vous, Julie …)  

Dans ces exemples d’objets, je m’adresse directement à Julie. 

Pourquoi ? 

Tout simplement parce qu’appeler un client par son prénom montre que je l’estime que je lui donne de l’importance. Julie doit sentir que j’ai écrit ce mail spécialement pour elle et qu’elle compte pour moi. 

Il faudra donc que vous preniez soin de paramétrer vos envois de mail avec le prénom des personnes de la liste. 

Il existe plein de possibilités pour rendre l ‘objet de son mail attrayant : Jouer sur la peur, la compétition, la culpabilité, etc. peut aussi être une approche dans certains secteurs d’activité. 

Le conseil de Livementor pour le choix de l’objet : A/B tester vos objets d’email.

Créez des objets de mail de différentes manières pour une même campagne. 

Lors de l’envoi de la campagne, vous allez comparer l’objet qui a le plus gros taux d’ouverture. 

Vous saurez ensuite qu’est ce qui marche le mieux en termes d’objet !

Après le choix de l’objet vient le contenu même de votre mail.

Il est fondamental que vous personnalisez vos offres sinon les personnes qui ne se sentent pas concernées vont fatalement se désabonner. 

Idéalement, l’email est personnalisé en fonction du profil de votre client (nom, prénom, produits possédés, historique de commandes…).

Autrement dit, vous devez personnaliser vos emails en fonction de vos personas. 

Exemple : 

Admettons qu’un individu lise un article sur le blog de la catégorie WordPress de chez Livementor. Il s’inscrit depuis l’article dans notre liste d’email. Cet individu recevra 5 e-mails apportant de la valeur sur WordPress, avant de recevoir la newsletter de vente. 

D’où l’importance de mettre sans arrêt à jour votre base de données pour savoir quels sont les produits qui intéressent chacun de vos abonnés. 

Posez vous la question : Qu’est-ce que j’aimerais recevoir d’une marque que j’apprécie ? 

J’ai un dernier conseil en matière de contenu : n’hésitez pas à contextualiser vos offres en fonction du calendrier ou d’un événement ! 

Parfois envoyer des messages promotionnels de manière très récurrente peut être contreproductif. 

Ce que je vous conseille est de les justifier en les contextualisant grâce à une période de l’année : Noël, Saint-Valentin, Anniversaire, etc. 

Mon conseil : 

Il faut que vous fassiez attention à ne pas faire uniquement des emails de vente. Vous devez varier vos envois avec des emails de valeurs (des ressources, des contenus exclusifs,etc…) pour donner de la confiance aux clients pour ensuite, seulement à ce moment-là embrayer avec un email de vente.

Ce que je veux dire par là, c’est qu’il faut créer un sentiment de réciprocité

Exemple : 

Un client s’abonne, vous lui offrez 5 cours gratuits sur WordPress et une vidéo gratuite du premier module de la formation. Le client se sent redevable (sentiment de réciprocité).

Il reçoit ensuite les 3 derniers mails de la séquence qui sont des mails de vente. 

Vous voyez : vous devez apporter de la valeur avant la vente ! 

Voici un exemple de séquence mail : 

Qu’importe si ce que vous vendez soit un produit ou un service, la logique est la même. Une séquence mail c’est comme un escalier ou chaque marche est un e-mail qui a pour but d’amener à une vente. 

1er email : Faire un mail qui parle du plus gros problème de votre client. Vous devez parler de son plus gros désir pour éveiller son intérêt. 

2e email : Apporter de la valeur concrète (des ressources, des conseils pour améliorer les besoins de votre client)

3e email : Commencer le pitch de votre produit. C’est-à-dire le présenter, montrer sa différence et pourquoi les gens doivent l’acheter. 

4e email : Faire votre CTA et envoyer un lien sur votre page de vente. 

Ceci n’est qu’un exemple, à vous de rajouter des séquences en fonction de votre produit ou service 🙂 

Pour terminer, j’aimerais vous rappeler que la grande majorité des gens consultent leurs emails sur téléphone portable. 

Assurez-vous que votre mail, votre newsletter, votre site internet, soit optimisé pour les mobiles. 

C’est un détail, mais qui pourrait tout ruiner s’il n’étaient pas pris en compte ! 

Pour conclure : 

Les stratégies d’emailing sont donc multiples, mais certaines choses sont invariables : 

  • Avoir une base de données ciblée pour avoir des prospects engagés. 
  • Préparez l’envoi de votre campagne (récupérer le maximum d’informations sur vos clients et bien programmer l’envoi). 
  • Personnalisez vos emails en fonction de vos personas.

Ce qui compte, c’est la régularité des envois. C’est seulement comme cela que vous pourrez fidéliser une vraie base client engagée dans le temps. 

Surtout, je vous conseille d’automatiser vos envois ! Il faut vous préparer pour pouvoir anticiper. C’est un gain de temps énorme ! 

C’est ce qu’on fait chez Livementor et les résultats sont très probants.

On crée une séquence email personnalisée en fonction du parcours client et on envoie automatiquement… 

Vous éprouvez des difficultés à optimiser votre campagne emailing ou à créer votre entreprise ? Vous voulez mettre en place une stratégie efficace ? Alors, apprenez. Les programmes de formation de l’Ecole LiveMentor peuvent être financés à 100 % par différents organismes de formation, dont Pôle Emploi. 

Bonne chance !