Social selling : Quelle stratégie marketing sur le web ?

stratégie social selling
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Le Social selling s’appuie sur l’inbound marketing et le marketing de contenu pour communiquer, et entrer en relation avec les clients et les prospects sans vendre. Quelle stratégie social selling pour être efficace ? 2de partie de notre article sur le sujet.

Inbound Marketing

L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à :

  • Attirer des internautes avec un site internet optimisé en contenu et en référencement.
  • Transformer les visiteurs en prospects avec un contenu gratuit à télécharger.
  • Convertir les prospects en clients avec une stratégie de marketing automation.
  • Fidéliser les clients pour qu’ils deviennent des ambassadeurs de la marque.

Les entreprises ayant adopté l’inbound Marketing génèrent 54% de leads en plus qu’avec les méthodes traditionnelles.

Le Marketing de contenu

Le marketing de contenu (ou Content Marketing) est au cœur de l’inbound marketing.

Son objectif est de créer et diffuser du contenu gratuit, qualitatif, créatif et pertinent destiné à ses cibles dans le but de la toucher, l’engager dans une relation et la transformer en prospect puis en clients.

Un contenu de qualité est un contenu qui ne parle pas que de soi. Pour impacter votre audience, votre contenu doit résoudre une problématique, d’où l’importance de bien connaître vos cibles pour mieux y répondre.

Et pour bien connaître vos cibles, vous utiliserez la technique des buyers personas : il s’agit de créer les profils type de vos clients idéaux centrés sur leurs besoins, leurs challenges, leurs freins et leurs motivations. Dans une démarche de social selling, les profils de vos buyers personas vont permettre de concevoir une stratégie de contenus qui seront attractifs et partagés sur les réseaux sociaux pour entrer en relation avec vos cibles.

Quels formats pour votre stratégie éditoriale ?

  • L’article de blog
  • Les images et les photos
  • Les vidéos
  • L’infographie
  • L’étude de cas
  • Le livre blanc
  • Le webinaire

La vidéo sera le format à privilégier car c’est un contenu très consommé par les internautes, et il permet d’interagir avec les prospects de manière simple et percutante.

Quels réseaux sociaux choisir en social selling ?

75% des internautes sont présents sur les réseaux sociaux. Le choix pour déployer une stratégie de social selling va dépendre du secteur d’activité et des usages des cibles.

Chaque réseau social a ses usages, et on ne communique pas de la même façon sur Facebook et LinkedIn par exemple. Il s’agira donc d’adapter les contenus, et le ton en fonction des cibles.

L’objectif est de partager du contenu qui suscite de l’intérêt et de générer des interactions pour engager les cibles et la conversation. Il faut être social sur les réseaux sociaux et avoir une présence pertinente.

LinkedIn

C’est le réseau professionnel de référence, et le plus adapté pour faire du social selling en BtoB et générer des leads grâce aux fonctionnalités de ciblage pour la prospection digitale.

Twitter

BtoB ou BtoC, c’est le réseau social de l’instantané. Il est adapté au social selling surtout sur des communautés de niche, ou des influenceurs et des leaders d’opinion. Les prospects sont réactifs sur Twitter. Il faut être très actif sur Twitter car il y a énormément de tweets, et il faut sortir du lot pour être visible.

Facebook

C’est le réseau social le plus utilisé dans le monde, et les prospects s’y trouvent forcément. Néanmoins, c’est un réseau surtout adapté à une cible BtoC. Pour pratiquer le social selling sur Facebook, vous devrez plutôt communiquer avec un profil professionnel différent d’un profil personnel.

La communication sur Facebook fonctionne bien avec des publications sur la marque employeur de l’entreprise pour donner envie de la rejoindre. Il n’est pas facile de développer une communauté en BtoB ou avec des cibles de petites entreprises.

La visibilité des pages entreprise devenant de plus en plus faible sur Facebook, il est nécessaire de communiquer via un groupe Facebook privé avec des contenus adaptés aux attentes de l’audience.

Comment être un parfait social seller sur les réseaux sociaux

Bien utilisés les réseaux sociaux sont des leviers forts pour engager les prospects avec un discours adapté et personnalisé.

Le social selling est surtout une posture d’expert et de crédibilité pour établir des relations de confiance avec les prospects.On ne vend pas sur les réseaux sociaux, on socialise ! La philosophie du social selling :« Arrêtez de vendre, commencez par aider ».

Une simple présence sur les réseaux sociaux sera insuffisante pour avoir un impact sur les ventes. Ce sont les actions et les interactions qui transformeront l’engagement en chiffre d’affaires.

Le parfait social seller sait donc « écouter les clients » sur les réseaux sociaux pour répondre à leurs attentes. Il est en alerte sur les besoins pour montrer son expertise, et entrer plus facilement en contact avec eux.

Etre un parfait social seller

  • Se former aux particularités des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux n’ont pas tous les mêmes usages et les mêmes codes. Bien comprendre leur fonctionnement est indispensable.

  • Être actif pour être visible et capter des prospects

Construire sa marque personnelle et mettre en avant son profil en multipliant la publication de contenus et les partages. Il faut se montrer sur les réseaux sociaux pour se rendre visible. C’est une manière de travailler son personal branding et de pour soigner sa e-reputation.

  • S’engager avec les prospects

La première étape est de connaître les prospects avant qu’ils ne deviennent des clients.

    • Commencer par suivre les prospects cibles sur les réseaux sociaux.
    • Identifier leurs centres d’intérêt ainsi que les personnes avec qui ils s’engagent.
      • Aimer ou commenter leurs contenus.
    • Attendre quelques semaines pour leur proposer de rentrer en relation avec un sujet qui pourrait les intéresser.

La deuxième étape sera de les approcher avec un discours adapté à leur stade de maturité d’achat, et de les convertir en acheteur.

Mettre en place une stratégie social selling efficace

Avant de vous lancer dans le social selling, réfléchissez à votre stratégie :

  • Quels sont vos objectifs ?
  • Qui sont vos buyers personas ?
  • Quels sont leurs attentes, leurs besoins ?
  • Quels contenus à produire avec quel format ?
  • Quels sont les réseaux sociaux adaptés à votre stratégie ?
  • Quels messages adresser à vos prospects ?
  • Quels indicateurs à suivre pour mesurer vos actions ?

Bien définir tous ces éléments vous permettra d’avoir une feuille de route claire et précise pour atteindre vos objectifs avec le social selling.

Marie-Pierre Charpentier, Comm’alliances, accompagne les entreprises dans le développement de leur stratégie de communication sur les médias sociaux. https://www.commalliances.com