Social selling : l’art de prospecter sans vendre

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Le social selling est une démarche qui s’appuie sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, et Facebook notamment) pour identifier des prospects potentiels, se connecter avec eux, et leur apporter de la valeur en leur diffusant des informations qualifiées sans vendre.

Le social selling ne consiste pas simplement à créer des profils sur les réseaux sociaux. Cela va plus loin ! C’est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’échange avec des prospects potentiels sur les réseaux sociaux pour générer des opportunités et accélérer le cycle de vente.

Quels sont les objectifs du Social selling ?

  • Détecter des signaux (offres d’emploi, recherche de partenaires, recherche de prestataires…)
  • Valoriser l’expertise de l’entreprise et de ses collaborateurs grâce à la production et la publication de contenus.
  • Faire de l’écoute social pour mieux connaître les besoins des cibles.
  • Faire de la veille sur les posts publiés sur les réseaux sociaux, et échanger
  • Réaliser des interactions sur les réseaux sociaux (recommandations, likes, commentaires, partages, félicitations …).
  • Entrer en relation avec des décideurs via les réseaux sociaux.

Les 4 C du Social selling

4 C sont les 4 clés pour bâtir une stratégie de social selling efficace.

  1. Contact: Construire son réseau et son carnet d’adresse en fonction des cibles prioritaires et des réseaux sur lesquels les cibles sont présentes : 74 % des décisionnaires sont sur LinkedIn et 42 % sur Twitter.
  2. Contexte : Apprendre à bien connaître les prospects (persona), étudier leurs besoins, les thématiques qui les intéressent pour pouvoir répondre précisément aux attentes des différentes cibles en leur apportant un contenu adapté.
  3. Contenu: Diffuser du contenu pertinent sur les bons réseaux sociaux, au bon moment. 65 % des acheteurs BtoB indiquent que le content marketing a un impact significatif sur leur acte d’achat.
  4. Conversion: Créer un échange, une discussion avec le prospect pour entrer dans une relation de confiance afin de le convertir en client. Proposer un échange par téléphone ou un rendez-vous afin d’étudier leurs besoins et apporter les solutions adaptées.

Pourquoi développer une démarche de social selling ?

Avant de devenir un client, votre prospect va passer par différents stades entre le moment où il constate un besoin et celui où il prend la décision d’acheter, c’est le parcours d’achat.

70 % du parcours d’achat est quasiment réalisé avant de rencontrer un vendeur ou un partenaire professionnel ! #socialselling #stratégie Cliquez pour tweeter

Les acheteurs sont désormais hyperconnectés. Ils passent leur temps sur le web et les réseaux sociaux et recherchent en permanence des informations sur les produits, les services ou les marques qui les intéressent.

Ils sont passés de consommateurs à consom’acteurs. Ils n’ont plus besoin des vendeurs. Ils en savent plus sur le produit qu’ils souhaitent acheter que le vendeur lui-même. Quand ils décident de rencontrer un vendeur, ils ont déjà une grande connaissance du marché et des produits.

En BtoB, 92 % des acheteurs commencent par une recherche sur Google, et 75 % utilisent les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn. Les professionnels recherchent des informations et des contenus ciblés sur leurs centres d’intérêt et leurs problématiques. (source )

Si vous ou votre marque n’êtes pas présent pendant le parcours d’achat de vos cibles sur internet, vous avez peu de chance d’être identifié comme un prestataire potentiel.

Le social selling n’est donc plus une option car votre entreprise doit s’adapter aux 3 phases du parcours d’achat en apportant plus de service, plus de valeur et en développant une relation avec ses clients.

 Le parcours d’achat des prospects

  • Pendant la phase découverte: le client commence à se préoccuper de son problème ou de son besoin et à s’intéresser à l’idée de le résoudre. A ce stade, vous devez apporter des informations en créant du contenu adapté aux mots-clés recherchés sur le web.
  • Pendant la phase considération: le client ne sait pas encore comment il va le résoudre son besoin mais il se consacre à la recherche des produits ou services qui lui permettront de le résoudre. A ce stade, l’enjeu est d’aider le client à trouver la bonne solution et à les évaluer.

 

  • Pendant la Phase décision: à ce stade, le client a sélectionné les différentes possibilités qui s’offrent à lui. L’enjeu est de vous positionner comme un expert pour conforter le client que choisir votre produit ou votre service est la bonne solution.

Pour cela, votre site internet et vos réseaux sociaux sont un outil majeur en social selling car vous pouvez communiquer, partager des contenus, et échanger avec vos prospects cibles pour favoriser le processus de vente.

Cependant sans stratégie de marketing avec une production de contenu de qualité, vous aurez du mal à développer votre démarche de social selling auprès de vos prospects sur les réseaux sociaux.

Suite de ce dossier : Quelle  stratégie Social Selling adopter sur le web ? 

Marie-Pierre Charpentier, Comm’alliances, accompagne les entreprises dans le développement de leur stratégie de communication sur les médias sociaux.

https://www.commalliances.com/