La prospection digitale consiste à trouver des clients sur Internet. La prospection B2B s’effectue auprès d’entreprises et non d’internautes. Les prospects sont identifiés par le biais des canaux numériques. C’est un processus hautement spécialisé dont les résultats se mesurent sur la durée.
Quels sont les principaux enjeux d’une prospection digitale B2B ?
Plus de la moitié des entreprises B2B investissent dans le marketing digital. Elles y consacrent plus de 50 % de leur budget de communication. Le principal enjeu est l’augmentation de leur chiffre d’affaires. Ce type de prospection booste :
- la notoriété et la visibilité de l’entreprise
- les relations client
- le taux de conversion
La frontière entre le B2B et le B2C devient poreuse. En effet, une requête sur deux en B2B passe par le smartphone, ce qui a pour effet direct une accélération du processus de vente. Le résultat est la génération de leads B2B qualifiés qui permet à l’équipe commerciale de se connecter avec des entreprises potentiellement intéressées par l’offre.
Pour une stratégie digitale gagnante
Pour être efficace, une stratégie de marketing digital doit avoir des objectifs clairement définis en amont, un contenu authentique et utiliser les canaux numériques les plus adaptés. Enfin, les résultats doivent être analysés afin d’affiner les campagnes de prospection.
S’orienter vers le social selling
La mise en place d’actions d’inbound et d’outbound marketing (attirer le client ou aller vers lui) différent selon le choix du réseau social. Le réseau social préféré des commerciaux B2B reste LinkedIn qui permet d’interagir facilement avec les décideurs. Facebook reste intéressant en particulier pour la création de communautés spécialisées sur un produit ou une passion. De son côté, Twitter est un bon outil de veille commerciale.
Diversifier les outils de prospection digitale B2B
Pour répondre avec précision aux besoins d’une entreprise en matière de prospection digitale, de nombreux outils doivent être travaillés simultanément :
- un site web de qualité, incluant une landing page optimisée
- un blog pour développer le marketing de contenu
- une bonne utilisation du marketing automation (automatise les campagnes)
- un CRM performant
Il s’avère également utile de bien utiliser les cold emails , en soignant particulièrement la présentation. Après un ciblage préalable, cet outil est adapté pour des situations complexes.
Avec la mise en place d’écosystèmes digitaux dans les entreprises, le marketing digital s’est imposé pour des raisons d’efficacité, de coûts et de proximité avec le client. Pour qu’elle soit utile, une campagne de prospection digitale requiert un savoir-faire dont beaucoup d’entreprises ne disposent pas. C’est la raison pour laquelle nombre d’entre elles se tournent vers une agence de prospection spécialisée afin d’optimiser leurs ressources et leur temps.
