Bien avant la crise du coronavirus, la vente à distance était en plein essor. Bien entendu, depuis le début de la crise, ce mode de vente est devenu la nouvelle norme. Pour les entreprises, passer à la vente en ligne est une nécessité. Bien entendu, un tel changement a ses enjeux. Voyons en quoi la vente à distance change la donne pour les entreprises.
La vente à distance et ses avantages pour les entreprises
La vente à distance est une technique qui consiste à vendre des services ou des produits à des consommateurs qui ne sont pas présents physiquement. Tout le processus d’achat se fait ainsi via un outil de communication. Auparavant, la vente à distance se faisait essentiellement par téléphone, puis par mail. Maintenant, elle se fait majoritairement en ligne, via un site e-commerce.
Si les consommateurs étaient assez réticents au départ, l’e-commerce est devenu un mode d’achat très courant. De plus, presque tout s’achète désormais en ligne, des produits alimentaires aux articles high-tech, en passant par les offres de services et les produits de luxe.
L’opportunité d’atteindre un marché mondial
Grâce à la vente à distance, les grandes entreprises comme les artisans peuvent vendre leurs produits à des consommateurs qui se trouvent partout dans le monde. Avec l’essor d’internet, les limites géographiques ne sont plus une contrainte pour les entreprises.
Les entreprises ont aujourd’hui des clients à travers le monde entier. Les clients peuvent profiter des différents offres et services proposés par les entreprises à travers leurs sites web.
Bien entendu, pour se faire une place dans ce marché mondial, il est indispensable d’avoir une stratégie de marketing digital au top. Selon l’agence Maetva, il est indispensable d’avoir une bonne visibilité sur le web grâce à des techniques comme le webmarketing et le SEO.
La possibilité de cibler la clientèle
Le ciblage de clientèle est l’un des avantages de la vente à distance. En effet, il s’agit d’un procédé qui permet aux entreprises de vendre plus efficacement leurs services ou produits. Cette technique permet d’identifier exactement le profil de client qui a besoin du produit ou service et de les mettre au cœur de sa stratégie marketing. Cela permet d’atteindre plus rapidement son objectif et de rendre les procédés marketing plus efficaces.
La rapidité
Un autre avantage de la vente à distance, c’est la rapidité. En effet, avec le commerce en ligne, tout est plus immédiat. De plus, vous allez pouvoir réduire les désistements à cause de la lenteur des services, notamment pendant les périodes de fortes affluences. Par ailleurs, les services et produits en ligne restent accessibles 24 h/24 et 7 j/7, ce qui est bien pratique pour les acheteurs. Comme les clients peuvent commander partout et à tout moment, cela favorise fortement les achats.
Quelle est la méthode couramment utilisée pour conclure une transaction ?
Même si chaque étape de la vente en ligne est essentielle, de la prospection à la conclusion, cette dernière est déterminante. En effet, il faut adopter des méthodes efficaces, car c’est à ce moment qu’il y a le plus de désistements.
Parmi les méthodes les plus utilisées, il y a le closing. Il s’agit d’une étape essentielle du processus de vente. C’est la dernière étape du processus de vente et il a pour objectif de pousser le client à conclure la vente immédiatement. À ce moment, l’offre commerciale est faite, les éventuelles négociations sont menées. Ce qui reste à faire, c’est d’engager le prospect dans la transaction. Pour ce faire, il faut nécessairement le rassurer.
Concrètement, cette étape passe par la signature du contrat et le paiement du prix convenu et des éventuels frais de transport. Même si les arguments commerciaux ont été efficaces, des hésitations peuvent survenir à ce moment. La plupart du temps, cela est surtout causé par le fait qu’un prospect ne lui fait pas confiance.
Pour gagner la confiance des acheteurs et éviter les désistements, le commercial doit faire preuve d’empathie, de disponibilité et de bienveillance. Le commercial doit aussi apporter des réponses satisfaisantes aux préoccupations du client afin de dissiper tous les doutes qui peuvent exister dans son esprit.
La vente à distance comporte-t-elle des risques ?
La vente à distance est incontournable pour les entreprises, mais elle n’est pas sans risque. En effet, il y a d’abord le fait que les consommateurs disposent, en principe, de 14 jours pour retourner les produits. Même si le vendeur a le droit d’exiger des frais pour le retour du produit, ces situations présentent toujours des difficultés, aussi bien sur le plan logistique qu’en termes de trésorerie. Pour faire face efficacement à ces situations, il est conseillé d’adopter un logiciel dédié, idéalement conçu sur mesure, qui permet de gérer les retours facilement.
Par ailleurs, comme la vente se fait majoritairement en ligne, les problèmes techniques peuvent avoir de lourdes conséquences. En effet, un site indisponible, qui présente des dysfonctionnements ou qui est trop lent va vous faire perdre beaucoup d’argent. Pour éviter ces désagréments et surtout leur impact, il faut faire très attention quant au choix de l’hébergeur.
Misez sur un hébergeur de qualité et flexible qui vous permet d’intégrer un vaste contenu sur vos pages et d’assurer les ventes même pendant les périodes de fortes affluences. Une telle offre va pouvoir être modifiée en fonction de vos besoins, au fur et à mesure que votre boutique en ligne grandit. Les meilleurs hébergeurs permettent aussi d’assurer la continuité de vos activités en ligne, même pendant les pannes.
Enfin, l’une des difficultés auxquelles vous devez faire face, c’est la concurrence qui est très rude. En effet, les e-commerces étant accessibles facilement en ligne, la visibilité est un point crucial pour avoir des clients. Pas facile pourtant de se faire une place dans un marché très saturé, avec des concurrents qui se trouvent partout dans le monde.
Vous allez devoir concurrencer avec de gros sites de vente en ligne qui ont une grande notoriété sur le web. Pour ce faire, il faut miser sur des techniques particulières, notamment les méthodes de référencement. En effet, le référencement naturel et les méthodes payantes comme le SEA sont indispensables pour être visible sur le web. Par ailleurs, il ne faut pas hésiter à proposer des offres intéressantes pour attirer les clients.
Que devez-vous considérer avant de vous engager dans la vente à distance ?
Se lancer dans la vente à distance représente un grand engagement pour les entreprises. Que vous décidiez de vous engager entièrement ou partiellement dans la vente en ligne, cette démarche implique toujours un processus de transformation digitale.
Vous devez ainsi vous préparer à revoir les basiques et faire évoluer les pratiques. Une digitalisation est nécessaire pour assurer la vente en ligne. Bien entendu, cela représente un certain coût, notamment si vous voulez instaurer un système flexible et performant.
Votre équipe doit aussi être formée à l’utilisation de ces outils digitaux. Elle doit savoir diffuser une démo produit en visioconférence, répondre aux questions des clients, solliciter les prospects, créer des événements virtuels, instaurer une identité visuelle forte, etc.
Les équipes doivent également être formées aux techniques marketing adaptées aux ventes en ligne. Des méthodes comme le closing sont à adopter pour conclure les ventes. L’équipe de vente doit aussi savoir communiquer avec les clients et identifier leur besoin pour les accompagner pendant le processus d’achat. L’aide d’une agence marketing pourra vous être d’une grande aide lors de cette étape.
L’équipe doit être disponible et accueillante pendant tout le parcours d’achat pour l’aider à trouver la solution la plus adaptée à ses besoins. Il faut entretenir les clients pour les fidéliser et avoir une longueur d’avance sur les concurrents.
