B2B : comment acheter des leads qualifiés ?

B2B : comment acheter des leads qualifiés ?

Quand les leads fournis par le service marketing aux commerciaux ne se convertissent pas ou très peu en clients, c’est qu’ils ne sont pas qualifiés. L’obtention de leads qualifiés en B2B est un défi majeur de chaque instant. Avec des leads qualifiés, le taux de conversion peut passer de 5 % à 30%. C’est pourquoi il est indispensable de savoir comment acheter des leads qualifiés.

Sommaire

L’importance des leads qualifiés

Un lead est un contact intéressé par votre entreprise généré par différents outils digitaux. Un lead qualifié apporte au commercial suffisamment d’informations pour qu’il puisse concrétiser une vente car :

  • Il dispose d’une capacité économique pour acheter vos produits
  • Il a fourni des informations utiles à la vente
  • Il souhaite acheter un produit précis
  • Il répond aux critères que vous avez fixés (âge, segment professionnel, adresse, etc.)

Le MQL (Marketing Qualified Lead) est celui qui est à la recherche d’information et qui a contacté votre entreprise. Le SQL (Sales Qualified Lead) est celui qui est déjà en négociation avec un commercial. La stratégie consiste à adapter le contenu des messages pour faire progresser les leads dans le cycle de vente.

Externaliser l’achat de leads

Générer des leads qualifiés est un métier. Une entreprise qui ne dispose pas d’un service marketing puissant ou bien qui ne souhaite pas investir du temps dans la génération de leads qualifiés se tournera vers des tiers pour les acheter. La plupart du temps, produire un lead qualifié est plus onéreux que de l’acheter. C’est la raison pour laquelle, de nombreuses PME se tournent vers des prestataires extérieurs (comme les agences digitales) pour optimiser leur ROI par l’achat de leads.

Des leads « sur mesure »

Sur le marché, les agences génératrices de leads, se positionnent sur différents secteurs :

  • Leads Sociétés d’assurance
  • Leads Formation professionnelle
  • Leads Cuisine ou salle de bain, etc.

Dans un même secteur, par exemple celui du chauffage, les agences proposent des leads panneaux solaires ou des leads pompes à chaleur ou encore des leads isolation. Il existe des leads dans presque tous les secteurs d’activité.

Acheter les meilleurs leads

Quand les résultats sont en berne, le pipeline de vente à la peine, le moment est venu d’acheter des leads qualifiés. Il n’est pas toujours facile de trouver quels sont les meilleurs leads. Il convient alors de choisir le bon fournisseur de leads, celui dont les données sont fiables :

  • Coordonnées exactes
  • Permanence sur les réseaux sociaux
  • Hobbys, habitudes
  • Leads récents avec une intention d’achat

Les offres doivent être scrutées de près tant sur la qualité des leads que sur la politique de tarification. La possibilité d’acquérir des leads exclusifs est également à prendre en compte.

Tirer profit des leads qualifiés

Disposer des meilleurs leads ne garantit pas la vente. Multiplier les conversions de leads implique la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing performante. Pour augmenter le taux de conversion des leads, l’acheteur devra disposer d’un volume important et constant de contacts. Il sera alors à même de réaliser des propositions commerciales hyperpersonalisées.

Acheter des leads qualifiés ne garantit pas une conversion automatique mais cela y contribue. Les commerciaux doivent cependant conclure la vente. Un argumentaire solide reste d’actualité et indispensable pour faire la différence. Un fournisseur efficace de leads proposera systématiquement un service à la carte : tests, leads exclusifs et de qualité, ciblés sur le cœur de votre activité. En fonction de votre temps et de vos compétences, vous pourrez décider de prendre en charge l’achat de vos leads ou de déléguer cette tâche.