Le temps où un commercial faisait uniquement appel à son feeling pour conclure ses opérations commerciales est révolu. À présent, le risque de perdre le fil des opportunités est trop grand et le cycle de vente s’est considérablement densifié.
Dans ce contexte, malgré tout le talent de vos commerciaux, on constate parfois que le manque de méthode conduit à ne pas pouvoir produire les résultats escomptés. C’est ainsi que la découpe d’un cycle de vente en étapes mesurables est depuis un certain temps devenue la norme. Des étapes de vente partagées par toute l’équipe et suivies dans un outil commun.
C’est dans ce contexte qu’un outil comme HubSpot offre la possibilité de construire une mécanique reproductible d’une vente à l’autre et adaptée à chaque commercial et ce à partir d’éléments concrets, quantifiables et fiables. À partir de là, chacun sait ce qu’il a à faire et surtout quand il doit le faire.
Avant d’entrer dans le vif du sujet en allant au cœur des six étapes, arrêtons-nous un instant autour d’un constat. Lorsqu’un dossier reste bloqué pendant un certain temps, c’est que, le plus souvent, personne n’a pris soin de définir des critères objectifs qui vont permettre à cette opportunité de passer à l’étape suivante. Cette zone de turbulences a des conséquences importantes, notamment en ce qui concerne les prévisions de chiffre d’affaires qui deviennent alors peu fiables et fragilisent tout le travail effectué par les commerciaux qui se retrouvent livrés à eux-mêmes en proie à des dossiers qu’ils ne savent pas qualifier convenablement.
Et la situation ne fait qu’empirer à mesure que l’équipe grandit, et ce qui au début était une simple zone grise peut devenir un véritable gouffre. Dans pareille situation, chaque commercial tente alors de développer ses propres méthodes mais du fait du manque de partage global, les bonnes pratiques n’infusent pas auprès de tout le monde.
Voici les 6 étapes constitutives d’un cycle commercial reproductible
Disposer d’un pipeline solide via un outil comme HubSpot, c’est avant toute chose découper le parcours du prospect en phases identifiables, circonscrites, chacune définie par un critère de sortie clair précisé en amont. Cette méthodologie s’applique à la majorité des ventes réalisées en B2B, et ce, peu importe le type de produit ou de service que vous proposez. Dans les équipes structurées à ce niveau, voici les éléments clés à retenir.
- Qualification du prospect : penser à vérifier quel est le budget disponible, le pouvoir de décision réel du prospect, son besoin réel et non fantasmé ainsi que son calendrier d’achat avant de mobiliser un membre de votre équipe sur ce dossier.
- Les besoins réels : cela passe par une compréhension fine de la problématique, des contraintes ainsi que des critères qui prédestinent à la décision finale afin de ne pas proposer une solution qui ne lui convienne pas.
- Présentation de la solution : la démonstration généraliste ne séduira personne, concentrez-vous sur la diffusion d’une offre parfaitement conforme aux enjeux identifiés en amont.
- Résoudre et faire lever les objections : il va s’agir d’anticiper les freins les plus communément brandis (prix, délai, périmètre du projet) en préparant en amont des éléments de langage avec votre équipe.
- Négociation : prévoyez en avance l’ensemble des conditions tarifaires appliquées ainsi que les modalités de mise en œuvre, cela vous permettra d’éviter des concessions de dernière minute qui amputeront votre marge.
- Signature et passations rigoureuses : effectuer des transmissions de dossiers aux équipes commerciales ou de relation client avec une rigueur égale à celle que vous avez mise dans la structuration des précédentes étapes.
Ici, nous vous proposons ce découpage général qui n’est pas nécessairement une recette à suivre à la lettre. Une fois encore, ces étapes vont, parfois, devoir être adaptées selon les structures. Il arrive que des entreprises fusionnent les étapes de qualification et de découverte sans que cela ne remette en cause l’ensemble.
On voit également que des entreprises n’hésitent pas à introduire une étape de validation interne dans le cadre de ventes spéciales. L’essentiel étant que chaque étape puisse être définie dans une plateforme telle que HubSpot par un critère de sortie clair, précis et surtout compris et partagé par toute l’équipe en place.
Pourquoi structurer son pipeline avec HubSpot change la donne
Un pipeline est une représentation abstraite qui peut parfois demeurer concrète uniquement dans la tête du responsable commercial. À ce stade, le problème est son manque de concrétisation pour l’ensemble de l’équipe. En faisant confiance à HubSpot, vous pouvez bénéficier d’un CRM qui va vous permettre de matérialiser chaque étape tout en vous aiguillant dans la mise en place de rituels de mise à jour, ce qui va permettre à l’ensemble de vos collaborateurs de bénéficier d’une vision identique quant à l’avancement des ventes en cours.
HubSpot propose une interface visuellement accessible dans laquelle vos commerciaux vont pouvoir aménager leur espace numérique pour piloter leur activité. Du côté de la direction, cette centralisation va leur offrir une vision en temps réel et leur permettre d’identifier rapidement les opportunités bloquées sans organiser des réunions d’équipe trop régulières pour faire le point.
La centralisation offre un avantage considérable : la sérénité. Fini le temps pour un commercial de jongler avec plusieurs fichiers ou plusieurs boîtes mail pour récupérer les informations dont il a besoin. Ici, tout se passe dans HubSpot qui regroupe l’historique complet d’un contact quel que soit le canal d’entrée. On peut indifféremment retrouver l’intégralité des échanges passés, les documents transférés ou encore les prochaines actions marketing envisagées. Pour la direction, c’est également un avantage non négligeable puisque cela permet d’interroger l’état du pipeline sans avoir à interroger chaque membre de son équipe trop régulièrement.
La mise en place de ce type de stratégie via HubSpot peut se matérialiser par des résultats probants.
C’est le cas de l’entreprise Prezevent qui, après avoir structuré son cycle commercial grâce aux solutions de HubSpot a vu ses prises de rendez-vous avec des prospects être multipliées par trois avec un taux de conversion des leads entrants qui s’est considérablement renforcé à hauteur de 80%. Cet exemple traduit une chose : disposer d’un pipeline correctement outillé signifie moins de temps perdu avec des contacts mal qualifiés et davantage d’énergie investie auprès des sujets à fort potentiel de conversion.
Par ailleurs, HubSpot met également à disposition des fonctionnalités liées à la gestion de pipeline via une interface directement accessible depuis le module commercial. En toute simplicité, il vous est désormais possible de déplacer une opportunité dans le pipeline ou encore de déclencher un processus de relance automatisé ainsi que de paramétrer un système d’alerte lorsqu’un dossier reste bloqué dans le pipeline.
Cette logique d’automatisation est à considérer encore plus largement puisqu’elle va être en première ligne pour permettre aux commerciaux de se dégager du temps à consacrer aux temps d’échange à forte valeur ajoutée. Ainsi, via une fonctionnalité de prévision des ventes comme celle proposée par HubSpot, cette brique d’automatisation va permettre d’anticiper au mieux les résultats et de venir ajuster la stratégie en fonction des tendances analysées dans le pipeline.
Mesurer correctement la performance du pipeline
La mesure est indispensable dans toute ambition de pilotage stratégique. Le cas du pipeline reproductible ne déroge pas à la règle, il n’a de valeur que s’il est convenablement mesuré. À ce titre, trois indicateurs méritent toute notre attention. On commence par le taux de conversion entre chaque étape permettant de déterminer si chacune d’elles amène efficacement le contact vers l’étape suivante. Puis vient l’analyse du temps moyen passé à chaque étape, là encore son étude permet de constater la fluidité de l’ensemble et d’identifier les points de contraction.
Enfin, il est important de prendre en compte la valeur moyenne des affaires qui se concluent par une signature effective. L’ensemble de ces données, si elles sont parfaitement monitorées, permet de réduire à néant ces points de friction quasi inexistants aux réelles conséquences business.
L’outil de gestion des leads proposé par HubSpot vous offre la possibilité de centraliser l’historique de chacun de vos contacts et d’arrêter de jongler entre une multitude d’outils pour vous y retrouver. La vision centralisée et commune à tous les membres de l’organisation amplifie le phénomène de transformation des équipes.
Les bonnes pratiques, ainsi partagées via un seul et même outil commun, deviennent facilement transmissibles au reste de l’équipe pour faciliter la montée en compétence et la performance commerciale globale de la structure.
HubSpot pour vous aider à franchir un cap
Une ultime recommandation consiste à ne pas considérer votre pipeline reproductible comme une stratégie fixée, figée à jamais. Le marché évolue, vos critères de qualification aussi, tout comme les éventuelles objections de vos prospects. Tous ces éléments doivent demeurer des points de vigilance pour vous et être intégrés dans une évolution de votre pipeline pour coller au mieux aux évolutions que vous identifiez.
Tout l’enjeu n’est pas de construire un processus parfait et inamovible du premier coup, mais bien d’avoir sous la main un processus clair et agile pour performer, être piloté efficacement et utile à chacun. Et cela demandera nécessairement des ajustements issus de vos remontées terrain.
Pour tester ces solutions de structuration sans engager de budgets importants dès le départ, vous pouvez créer un compte gratuit sur HubSpot et commencer sans attendre la configuration de votre premier pipeline en seulement quelques minutes puis de pousser l’expérience vers la personnalisation des étapes.
Avec ces six étapes claires en main, avec des critères objectifs et concrets de passage à l’étape suivante et l’usage d’un outil comme HubSpot, votre équipe commerciale est parée pour piloter parfaitement toute sa stratégie. Investir dans ce temps de cadrage en amont, c’est gagner par la suite un temps précieux qui n’est plus dévolu à investiguer dans vos datas dispersées ou corriger les erreurs que l’on identifie trop tard.
C’est ce gain de temps accumulé semaine après semaine qui fait basculer une organisation commerciale d’un fonctionnement classique et rigide vers une démarche industrielle, agile et mesurable à tout moment.
