Un pipeline fluide pour mieux vendre ?
Lorsque les équipes commerciales de votre organisation cherchent à structurer leur approche, tout commence par un pipeline dont les étapes sont claires, maîtrisées et adaptées au cycle de décision des prospects.
En effet, sans adopter cette architecture, le suivi quotidien devient alors bien plus confus, les opportunités se perdent et surtout, les prévisions commerciales s’éloignent de la réalité petit à petit. Aujourd’hui, avec des solutions comme HubSpot, la création d’un pipeline précis devient un levier qui s’étend de l’organisation interne à la performance pure…
+600% de ventes en un temps record
Face à cette tendance, il convient de vérifier si les résultats sont à la hauteur des espérances des organisations. A ce titre, plusieurs entreprises françaises témoignent d’ores et déjà de cette efficacité. Parmi elles, on peut notamment citer L’Atelier des Chefs qui, dans le cadre de son utilisation de HubSpot, a connu une croissance de 600% de ses ventes en trois ans en renforçant la qualité de ses données et de son suivi commercial.
Dans les faits, HubSpot a permis à l’entreprise de battre tous les records en mettant à disposition son logiciel de gestion du pipeline de vente, qu’il est possible d’utiliser si vous créez un compte gratuit sur HubSpot.
Le logiciel, conçu pour visualiser l’ensemble du cycle de vente, repérer les obstacles et piloter les transactions du premier contact à la signature se prend en main très facilement, et permet d’obtenir des résultats après avoir mis en place les principes et les mécanismes de structure de pipeline sur HubSpot.
HubSpot : structurer un pipeline clair pour mieux anticiper
Parmi les différentes solutions présentes sur le marché, HubSpot offre une vue d’ensemble qui permet aux équipes de suivre chaque transaction sur plusieurs environnements. Concrètement, la plateforme a l’avantage de pouvoir centraliser les contacts, les entreprises, les activités commerciales et les échanges pour que chaque transition entre deux étapes soit cohérente et visible.
Grâce au pipeline personnalisable de HubSpot, il devient possible de :
- Visualiser toutes les transactions en cours selon leur stade
- Détecter rapidement les points de friction
- Prioriser les leads et attribuer les tâches au bon moment
- Analyser les tendances commerciales sur les tableaux de bord intégrés
Les entreprises qui utilisent plusieurs hubs sur HubSpot enregistrent d’ailleurs un taux de clôture jusqu’à cinq fois supérieur, ce qui montre à quel point une structure claire peut influencer les résultats.
Par ailleurs, il convient de rappeler que le pipeline n’est pas qu’un tableau, mais aussi un outil opérationnel qui ordonne les actions commerciales quotidiennes. Cela veut dire que lorsque chaque étape est définie avec précision, chaque représentant sait quand contacter un prospect, quelle action mener et à quel moment un contact peut passer à la phase suivante…
Définir les étapes du pipeline dans HubSpot : méthode et bonnes pratiques
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, créer un pipeline structuré sur HubSpot s’effectue en quelques minutes, ce qui explique au passage la popularité de cette solution à l’international.
Néanmoins, le réel intérêt vient plutôt de sa capacité à s’adapter parfaitement à la réalité du terrain des entreprises. HubSpot permet de modifier à volonté les étapes, les libellés, les probabilités de closing, ainsi que les actions associées au cas par cas.
1. Création et personnalisation du pipeline
Dans HubSpot, chaque entreprise peut créer son pipeline idéal sans intervention technique. Les équipes peuvent :
- Ajouter, modifier ou supprimer des étapes
- Choisir l’ordre des phases selon leur cycle réel
- Associer des tâches automatiques comme des relances, des notifications internes, ou la création de tâches ou d’envoi d’e-mails
- Organiser et mettre à jour rapidement la progression des deals
Cette personnalisation s’étend aussi aux champs visibles dans les fiches de transactions. Pour cela, HubSpot va jusqu’à proposer un « formulaire intelligent » qui remplit automatiquement plusieurs informations indispensables.
Cela peut concerner le montant d’une transaction, l’entreprise, le propriétaire, une échéance définie, ou d’autres éléments qui apportent un gain de temps précieux quand le volume de leads et de ventes augmente…
2. Suivi et mise à jour des transactions
HubSpot permet aussi d’ajouter une transaction directement depuis la fiche d’un contact ou d’une entreprise, en complément du remplissage automatique qui permet de réduire la saisie manuelle et limiter les erreurs.
Les tableaux de bord mettent en lumière les transactions par étape, les performances des commerciaux et les variations mensuelles, avec une vue pipeline particulièrement lisible pour les équipes qui pilotent le forecast, c’est à dire les ventes prévisionnelles.
Les utilisateurs du Sales Hub constatent rapidement une amélioration de leur productivité, si bien que 82% d’entre eux y voient un impact positif en moins d’un mois. Cette dynamique découle, en grande partie, d’un pipeline parfaitement structuré sur HubSpot, mais aussi d’une certaine facilité de prise en main.
3. Passer les transactions d’une étape à l’autre
Dans HubSpot, chaque progression repose sur des actions commerciales concrètes. Les utilisateurs peuvent définir s’il faut prendre en compte des appels, des e-mails, des réunions, certains engagements de la part du prospect, ou encore l’envoi d’une proposition.
L’outil se charge d’enregistrer automatiquement les activités, et il trace très précisément la chronologie d’un deal. Au quotidien, les responsables commerciaux peuvent même repérer les étapes où les opportunités stagnent trop longtemps pour les évaluer et planifier des actions en conséquence.
HubSpot : automatiser le pipeline pour accélérer les conversions
Dès que la base du pipeline est posée, l’automatisation proposée sur HubSpot permet de fluidifier la progression des leads et des transactions. Cette fonctionnalité est particulièrement utile pour les équipes qui gèrent un volume très élevé de prospects ou qui veulent tout simplement harmoniser les pratiques commerciales de leur organisation.
Pour parvenir à vos fins, HubSpot propose plusieurs mécanismes qui guident les leads d’une phase à l’autre comme :
- La création automatique d’un lead selon sa phase de cycle de vie
- La création d’un lead à suivre après une disqualification
- Le passage automatique à l’étape suivante lorsqu’un représentant ou un commercial termine la prise de contact
- L’avancement d’un lead lorsqu’il engage une action comme une réponse, la participation à une réunion, ou bien un appel
Les actions peuvent aussi être totalement personnalisées via des workflows, avec l’envoi d’un e-mail interne, la création d’une tâche, la segmentation automatique, l’ajout à une séquence, ou des liaisons conditionnelles selon le comportement de chaque prospect.
HubSpot devient ainsi un moteur capable d’orchestrer le pipeline sans intervention manuelle. Les équipes peuvent se concentrer sur les échanges les plus stratégiques, tandis que les mécanismes du CRM veillent à garder le pipeline à jour.
Un pipeline clair pour mieux engager les prospects avec le Sales Hub
Pour aller encore plus loin, le Sales Hub étend le potentiel du pipeline grâce à des outils basés sur l’intelligence artificielle qui évoluent avec le temps. Ces fonctionnalités ont pour mission de transformer chaque étape du processus, de la prospection à la clôture avec le client.
1. Séquences commerciales intelligentes
Dans le Sales Hub de HubSpot, les équipes peuvent construire des séquences dynamiques et personnalisées, avec notamment :
- Des modèles d’e-mails automatisés
- Des relances programmées à des moments bien définis
- Des tâches de suivi intégrées aux processus internes de l’organisation
- Des messages adaptés à l’engagement du prospect
Parmi les outils disponibles, le générateur d’e-mails par IA de HubSpot est particulièrement utile pour personnaliser chaque communication et à aligner le discours de l’entreprise sur les attentes du prospect.
2. Priorisation des actions grâce à l’IA
Le Sales Hub met également en avant les meilleures actions à exécuter, selon la maturité du lead et les différents signaux détectés. Par exemple, l’agent Breeze de HubSpot se charge d’analyser les données du CRM pour proposer les messages adaptés, rechercher les bons contacts et générer les interactions les plus pertinentes.
Grâce à cette assistance, basée sur l’intelligence artificielle, les utilisateurs de HubSpot économisent en moyenne 2,4 heures par semaine.
3. Pilotage commercial avancé
Enfin, le suivi du pilotage commercial sur HubSpot est particulièrement avancé. Celui-ci permet de :
- Suivre le cycle complet des clients
- Analyser les comptes grâce à l’intelligence artificielle de HubSpot
- Enrichir automatiquement les fiches de contact des entreprises
- Mesurer l’engagement global sur des actions très précises
D’après une étude, les entreprises utilisant les fonctionnalités d’IA de HubSpot constatent une réduction de 65% du temps nécessaire pour conclure leurs ventes.
Quelles sont les étapes à suivre pour créer un pipeline efficace avec HubSpot ?
Si vous débutez encore dans votre utilisation de HubSpot ou dans la définition d’un pipeline, voici les étapes à suivre qui vous permettront de structurer un pipeline performant et efficace :
- Définissez des étapes selon votre cycle commercial, en faisant preuve d’analyse de vos processus actuels
- Configurez le pipeline dans HubSpot et personnalisez les champs critiques pour votre prospection
- Ajoutez toutes les transactions depuis les fiches de contacts pour limiter la saisie manuelle et gagner du temps
- Activez les automatisations nécessaires qui vous permettront de fluidifier les transitions à chaque étape
- Utilisez les tableaux de bord et l’espace de travail de HubSpot pour piloter toutes les opérations, sans multiplier les outils tiers
- Activez les séquences, les workflows et les outils d’IA du Sales Hub pour accélérer les conversions
Avec cette mécanique structurée, les équipes disposent d’un levier complet pour organiser leur entonnoir, prioriser les leads et conclure davantage de transactions. Et si vous souhaitez tester cette approche dans un environnement réel, vous pouvez même créer un compte HubSpot gratuitement pour commencer à personnaliser votre pipeline dès aujourd’hui…
