Particulièrement dense, le milieu de l’IT B2B est aujourd’hui un secteur dans lequel évoluent un grand nombre d’entreprises, de la TPE au grand groupe. La concurrence y est rude et les méthodes de communication classiques ne suffisent plus pour faire la différence.
Que vous soyez éditeur de logiciel, intégrateur ou même une ESN, cette problématique ne vous est très certainement pas inconnue. Temps limité, manque de compétences en interne, difficulté à définir une stratégie claire…
Bien souvent, la clé pour résoudre ce problème se situe dans l’externalisation. Mais là aussi, une question vous taraude : comment choisir parmi la multitude d’offres disponibles ?
Dans cet article, nous vous présentons les différents types de prestataires sur le marché, pourquoi les agences spécialisées constituent votre meilleure option et 5 critères à prendre en compte pour faire votre choix.
Agence généraliste, agence spécialisée ou freelance ?
Les agences généralistes
Cette première catégorie de prestataire est aussi la plus courante. Une agence généraliste possède généralement diverses compétences en interne et est tout à fait en mesure de vous accompagner dans vos projets.
Faites toutefois preuve de prudence : en tant qu’entreprise de l’IT, votre secteur d’activité ainsi que vos enjeux peuvent être très précis. Les prestataires généralistes, bien que comptabilisant parfois plusieurs dizaines ou centaines d’employés, n’ont pas toujours cette vision “métier” indispensable à la bonne compréhension d’un secteur aussi complexe que l’IT.
Les agences spécialisées
Commençons par préciser qu’une agence peut se spécialiser sur trois “verticaux” bien distincts :
- Les spécialisations sectorielles sur un domaine d’activité plus ou moins précis : agence marketing dédiée au secteur de l’automobile, agence marketing pour éditeur de logiciel, ou encore agence marketing experte dans l’univers de la restauration.
- Les spécialisations dans l’expertise proposée. Par exemple, il existe des agences ne faisant que des relations presse, quand d’autres proposent uniquement du SEO. Une agence ne proposant qu’un ou deux types de services est appelée un “pure player”.
- Les spécialisations au niveau de la typologie de clients. Une agence fera peut-être le choix de ne travailler qu’avec des TPM/PME, quand une autre privilégiera les grands comptes.
Notez par ailleurs que ces trois spécialisations sont indépendantes. Une agence pourra ainsi choisir de ne travailler qu’avec des restaurateurs de toute taille en restant généraliste dans ses domaines d’expertise. Inversement, elle pourra choisir d’accepter tout type de client du moment qu’il s’agit d’une TPE mais de limiter son savoir-faire aux relations presse.
Dans les domaines techniques tels que celui de l’IT, il est nécessaire de se tourner vers un prestataire spécialisé au niveau sectoriel :
Une agence spécialisée dans l’IT possède en effet une bien meilleure connaissance du fonctionnement du secteur ainsi que de ses enjeux. Elle s’appuie sur cette expertise pour proposer un accompagnement pertinent et spécifique aux besoins que vous aurez exprimé, là où une agence généraliste n’en sera pas toujours capable.
Par ailleurs, elle dispose d’un vaste éventail de compétences grâce à ses différents collaborateurs (webdesign, développement, marketing automation, SEO, relations presse…) ce qui vous permet de faire des économies comparé à une démarche d’internalisation.
Les Freelances
Un freelance est une personne à son compte travaillant le plus souvent seule, bien qu’elle soit parfois appelée à collaborer avec d’autres acteurs.
Les freelance possèdent des avantages par rapports aux agences : tarifs généralement plus faibles, meilleure flexibilité et interlocuteur unique par exemple. Il existe aussi des profils spécialisés, mais leur identification n’est pas toujours évidente.
En revanche, un freelance est limité en termes de taille de projet et de disponibilités. En cas d’accident ou de maladie, le freelance ne peut pas non plus déléguer son travail et les projets se retrouvent gelés. Enfin, il est moins polyvalent qu’une agence regroupant des dizaines de collaborateurs.
5 critères à prendre en compte pour choisir votre agence de marketing
Le processus de sélection d’une agence n’est pas anodin, alors autant prendre la bonne décision. Pour vous aider à y voir plus clair parmi la myriade d’acteurs sur le marché, voici cinq critères sur lesquels vous appuyer pour faire votre choix.
Sa connaissance de votre secteur
L’importance de l’expertise sectorielle n’est plus à prouver. Pour garantir ce premier point, n’hésitez pas à demander des références ou bien des cas d’usage reliés à des projets menés avec d’autres entreprises sur un domaine identique, voire similaire au vôtre.
Sa capacité à proposer une offre pertinente
Fuyez les agences vous proposant un devis directement après un premier échange !
Plusieurs signes peuvent indiquer la présence d’une agence sérieuse :
- L’interlocuteur vous écoute et reformule vos besoins tout en posant des questions,
- Il n’abonde pas systématiquement dans votre sens et “challenge” certaines de vos affirmations ou demandes,
- Il propose des alternatives à ce que vous aviez envisagé en vous expliquant son raisonnement dans les grandes lignes,
- Il formule un résumé de votre échange pour valider sa bonne compréhension des points abordés.
Les tarifs pratiqués
Choisir l’agence la moins chère (pour faire des économies) ou la plus chère (en pensant obtenir une garantie de qualité) est rarement une bonne idée.
Pour limiter le risque de signer un contrat d’accompagnement inadapté, prenez le temps de discuter des devis avec chaque prestataire pour déterminer en quoi chaque élément facture peut vous aider à atteindre vos objectifs. Si les justifications vous paraissent floues, soyez prudent.
Vous pouvez aussi jouer la carte de la négociation pour aboutir à une transaction plus avantageuse !
La qualité du relationnel
Évaluez aussi la qualité de vos échanges avec l’entreprise sur le volet social : avez-vous l’impression d’être compris ? Vos questions sont-t-elles répondues clairement ? Avez-vous l’impression de déranger ou que votre interlocuteur est “distant” ?
Cette différenciation entre “savoir-faire” et “savoir-être” est indispensable pour vous assurer une relation pérenne et agréable.
Pour aller plus loin, vous pouvez également demander si vous bénéficierez d’un interlocuteur unique ou; à défaut, la liste des personnes avec qui vous serez amené à être en contact.
L’attention portée au suivi et au reporting
Une agence marketing de qualité accorde systématiquement une grande importance aux données. Elle doit donc vous détailler le suivi des actions qu’elle mène et vous fournir des rapports réguliers sur les performances obtenues. L’absence de ces livrables dans votre contrat n’est pas acceptable et doit vous alerter.
