Des indicateurs qui façonnent la performance commerciale ?
Pour de plus en plus d’entreprises, le lead management ne peut plus être laissé de côté, si bien que certaines d’entre elles ont déjà compris que cela devait reposer sur trois piliers : la qualité des prospects, leur progression dans le pipeline, et la rapidité avec laquelle ils se transforment.
Des indicateurs inexploités par les entreprises ?
Entre le taux de qualification, le taux de conversion, ou encore le délai moyen avant la prise de rendez-vous ou la signature, les indicateurs qui racontent l’histoire concrète de vos performances commerciales et marketing ne manquent pas !
Néanmoins, faut-il encore pouvoir les centraliser, les analyser et les activer dans un environnement vraiment commun, et c’est précisément là que les outils modernes de gestion des leads changent la donne. Parmi eux, on retrouve notamment HubSpot, qu’il est d’ailleurs possible d’utiliser en créant un compte gratuit.
En faisant preuve de méthode et de rigueur, il est tout à fait possible de structurer, de suivre et d’interpréter ces métriques clés, tout en accompagnant vos équipes au quotidien. En vous connectant à une base de données centralisée, en analysant les interactions des leads et en automatisant les étapes répétitives, HubSpot aide déjà de nombreuses entreprises à piloter le lead management sans friction.
Par exemple, avec l’utilisation de HubSpot, Devoteam a affirmé enregistrer 36% de leads supplémentaires, tandis que Flinks a obtenu 40% de leads qualifiés en plus en un an, preuve qu’une approche structurée du pilotage peut transformer la performance d’une entreprise…
HubSpot : une base unifiée pour piloter vos indicateurs de qualification et de conversion
Dès la première utilisation d’un outil comme HubSpot, une réalité apparaît : cette solution place la donnée au centre de la stratégie.
Aujourd’hui, cette plateforme a l’avantage de pouvoir regrouper la totalité des fiches de contacts, l’ensemble des interactions des clients, et la progression de chaque prospect dans le pipeline. Selon une étude récente, 83% des clients HubSpot affirment avoir pu regrouper de façon efficace leurs données dans cet outil, ce qui facilite naturellement la lecture des indicateurs et l’identification des tendances dans leur domaine d’activité.
Et pour piloter le taux de qualification, les utilisateurs de HubSpot peuvent se baser sur plusieurs critères, comme par exemple :
- L’état du lead qui peut être nouveau, en cours, qualifié, ou disqualifié
- Le propriétaire du lead dans votre équipe
- La source d’acquisition pour comprendre son origine
- Le score attribué pour identifier le potentiel commercial
- Les interactions réalisées qui permettent d’identifier l’engagement du contact
- Les mouvements dans le pipeline autour de ce lead
Avec cette vision consolidée, HubSpot permet de visualiser la qualité des flux entrants, de vérifier la cohérence du travail de qualification entre équipes, mais aussi de lancer des actions automatisées pour fluidifier la progression des leads. C’est d’autant plus pertinent que 79% des clients de HubSpot ont constaté une amélioration de la qualité des leads avec cette méthode.
Comment structurer et analyser le taux de qualification avec HubSpot ?
Dans le domaine de la vente, le taux de qualification correspond à la part de leads considérés comme pertinents pour votre entreprise. Il dépend de critères objectifs, comme le secteur, la taille, le budget, ou encore la fonction, mais aussi de critères comportementaux comme les pages vues, les ouvertures des e-mails, ou les interactions commerciales. HubSpot permet justement de structurer cette analyse grâce à plusieurs briques essentielles dans son outil.
1. Créer et enrichir une base de données centralisée
L’outil de lead management proposé par HubSpot, y compris dans sa version gratuite, met à disposition :
- La création automatique de fiches contacts
- L’intégration de plusieurs sources selon vos données
- L’historique complet des interactions d’un lead
- La segmentation automatisée et disponible en temps réel
Chaque fiche de contact bénéficie d’une consolidation automatique de l’activité du lead. On peut y retrouver les pages consultées, les contenus téléchargés, les clics, les réponses aux e-mails, les interactions commerciales, et même les engagements sur les réseaux sociaux.
Toute cette profondeur d’information, accessible dans un seul et même endroit avec HubSpot, permet d’aider les équipes à déterminer si un lead montre un intérêt sérieux ou non avant d’aller plus loin.
2. Utiliser le lead scoring pour objectiver la qualification
Dans le cadre d’un lead management efficace, HubSpot propose deux approches bien distinctes :
- Le scoring personnalisé, qu’il est possible de construire selon vos propres critères
- Le scoring prédictif, alimenté par l’intelligence artificielle et fondé sur l’analyse de milliers de données
Pour aller encore plus loin, ces modèles évaluent chaque lead selon la conformité avec le profil client idéal, l’engagement sur votre site et vos contenus, ou encore les actions commerciales passées.
Les scores sont accessibles directement sur les fiches CRM, et les commerciaux peuvent ainsi prioriser immédiatement les prospects les plus avancés et éviter de perdre du temps sur les leads moins prometteurs.
Au total, 87% des utilisateurs de Sales Hub estiment que l’outil améliore la qualité des leads, ce qui illustre l’impact de ce pilotage structuré.
3. Normaliser les étapes de qualification sur HubSpot
Enfin, avec HubSpot, vous pouvez aussi configurer vos propres statuts, en plus des statuts traditionnels pour les nouveaux leads, les contacts à traiter, en qualification, qualifiés, ou disqualifiés.
Chaque statut peut déclencher des actions automatiques, qu’il s’agisse de notifications, de tâches, de messages ciblés, d’un changement de propriétaire, d’une intégration dans un workflow de nurturing, et bien d’autres. Cette standardisation vise à fluidifier le travail quotidien et éviter les interprétations personnelles sur l’avancement des leads.
HubSpot : suivre le taux de conversion grâce à un pipeline organisé et automatisé
Dans HubSpot, le taux de conversion indique la capacité de vos équipes à transformer un lead en opportunité commerciale, puis en client. Pour cela, HubSpot propose un environnement complet pour visualiser et faire progresser chaque prospect dans le pipeline.
Un pipeline commercial entièrement personnalisable
Les étapes du pipeline de HubSpot peuvent être définies selon votre modèle de vente. Vous pouvez identifier un lead à contacter, un premier échange avec celui-ci, un appel de découverte, une proposition, un échange pour une négociation, jusqu’à la signature.
Chaque mouvement dans le pipeline génère des données utiles pour le calcul du taux de conversion. HubSpot se charge ensuite de centraliser :
- Le nombre de leads pour chaque étape
- Le volume de transactions créées à court et long terme
- Le taux de passage d’une étape à l’autre
- Le taux de transformation final d’un prospect vers un client
Par ailleurs, cette vision de bout en bout est renforcée par les capacités d’automatisation, si bien que 82% des utilisateurs du Sales Hub affirment que la solution a grandement amélioré leur pipeline et leurs reportings.
Des workflows de nurturing pour soutenir la progression
L’outil de marketing automation de HubSpot ajoute une dimension stratégique déterminante pour le lead management :
- L’envoi automatique d’e-mails personnalisés
- Le déclenchement de contenus adaptés selon le comportement des utilisateurs
- Des messages SMS personnalisés pour un meilleur taux d’ouverture
- Des campagnes segmentées et multi-canales pour ne manquer aucune opportunité
En procédant de la sorte, l’objectif est de maintenir l’intérêt du prospect à chaque étape et de réduire les frictions entre marketing et commerce. Cette cohérence explique d’ailleurs pourquoi Flinks a observé 40% de leads qualifiés supplémentaires en un an après avoir structuré son nurturing dans HubSpot.
Une collaboration renforcée entre les équipes
Si vous vous tournez vers HubSpot, vous verrez que tous les indicateurs comme les scores, les interactions, et les étapes du pipeline sont visibles à la fois par les commerciaux, les marketeurs et les responsables opérationnels.
Si cela peut paraître anodin, c’est notamment ce qui permet de faciliter l’alignement des campagnes entre les équipes si vous distribuez plusieurs produits, l’ajustement des critères de qualification pour les leads, la priorisation des actions à réaliser, et le partage des informations entre les équipes.
Tout cela contribue à faciliter le pilotage du taux de conversion, celui-ci reposant sur une vision partagée et une coordination fluide entre les équipes.
Centraliser, scorer, segmenter : comment HubSpot transforme le pilotage du lead management ?
En analysant finement son mode de fonctionnement, on constate rapidement que la puissance de HubSpot réside dans la combinaison de ses différents modules, où plutôt de « hubs » selon la plateforme. Entre le CRM, le Sales Hub, le Marketing Hub, ou encore l’outil de lead scoring et la solution marketing automation, les options ne manquent pas.
Quand elle est bien maîtrisée dans le cadre d’une stratégie de lead management, cette utilisation apporte une segmentation plus fine de vos leads, une vision unique du parcours de vos clients, et un suivi détaillé pour piloter en temps réel les indicateurs clés.
Selon HubSpot, les entreprises utilisant plusieurs « hubs » observent au passage un taux de clôture d’affaires 5 fois supérieur. Et plus globalement, 95% des clients HubSpot déclarent obtenir un retour sur investissement positif, dont 76% en moins de quatre semaines.
FAQ
Comment HubSpot calcule-t-il le taux de qualification ?
Pour calculer le taux de qualification, HubSpot s’appuie sur les propriétés des leads (profil, historique d’interaction, score…) et sur les statuts définis dans votre pipeline de qualification.
Peut-on personnaliser les critères de lead scoring ?
Oui, vous pouvez créer vos propres critères, utiliser des scores négatifs et activer le scoring prédictif pour affiner la priorité des leads.
Comment suivre le taux de conversion dans HubSpot ?
Le suivi du taux de conversion s’effectue directement via le pipeline commercial et les tableaux de bord personnalisés.
