L’environnement commercial est de plus en plus compétitif et pour rester dans la course, les entreprises doivent optimiser leur capacité à organiser, automatiser et suivre les interactions avec les prospects et les clients. Avec une bonne maîtrise de ces processus il devient facile de mettre en place une gestion agile, qui permet d’augmenter le taux de conversion et de réduire les pertes de temps, tout en offrant une satisfaction client de très haute qualité.
Les études sont claires, les commerciaux passent très souvent plus de temps à gérer des tâches administratives qu’à prospecter ou vendre. Pour inverser cette tendance, des outils comme les Customer Relationship Management (CRM) sont devenus indispensables, par leurs fonctionnalités de gestion et d’automatisation qui permettent une mise à jour permanente et une vision totale du parcours client, à tout instant.
La gestion commerciale : fondement et pilotage
La gestion commerciale s’articule autour de trois piliers fondamentaux : la prospection, le suivi des opportunités et la fidélisation. Chacun de ces axes exige une approche structurée et des outils adéquats pour maximiser l’efficacité des équipes.
La prospection : identifier et engager les prospects
La prospection constitue la première étape du cycle commercial, le principe est simple :
- Identifier les leads qualifiés : à travers de critères démographiques, comportementaux ou sectoriels par exemple ;
- Engager ces prospects : par la mise en place de campagnes ciblées (emails, appels, réseaux sociaux) ;
- Nourrir la relation : en utilisant du contenu pertinent et cohérent (livres blancs, webinaires, études de cas).
L’enjeu est majeur puisque nombreux sont les commerciaux qui estiment que la prospection est la partie la plus difficile de leur travail. Cela s’explique par le temps considérable qui est nécessaire à l’identification d’un lead pertinent.
Le suivi des opportunités : transformer les leads en clients
L’identification des prospects n’est pas une étape suffisante, il est ensuite essentiel de les accompagner tout au long du parcours d’achat, en suivant les opportunités pour agir au moment le plus adapté, de la façon la plus efficace. Cela revêt plusieurs aspects :
- Qualifier les opportunités : évaluer le potentiel et la maturité d’un lead ;
- Planifier les rendez-vous et des démonstrations ;
- Envoyer des propositions commerciales adaptées ;
- Relancer de façon automatique pour maintenir l’engagement.
Une telle structuration est loin d’être accessoire et pour cause, les entreprises qui mobilisent un parcours de vente ordonné augmentent nettement leur taux de conversion.
La fidélisation : maximiser la valeur client
Si acquérir de nouveaux clients est une condition de croissance, il serait bien malheureux de ne pas investir pleinement dans la fidélisation de clients existants. En effet, l’acquisition coûte 5 à 25 fois plus cher que la fidélisation d’un client déjà acquis à la marque. Pour une stratégie de fidélisation bien orchestrée, il est nécessaire de considérer trois piliers majeurs :
- Le suivi post-vente : remerciement, enquêtes de satisfaction, support réactif…
- Les offres personnalisées : upselling, cross-selling ;
- La communication régulière : newsletters, invitations à des événements…
Les études sont très claires, un taux de rétention faiblement optimisé booste les profits de façon exponentielle. Une stratégie que nous pourrions oser résumer de la sorte : un effort minimal, pour un impact maximal ?
L’importance d’une gestion efficace des activités commerciales
Si l’organisation est capable de considérer et de gérer consciencieusement ces trois piliers, les impacts sont aisément observables :
- Réduction des pertes de temps, en évitant les tâches redondantes et les oublis ;
- Amélioration de la collaboration entre les équipes : disparition des silos séparés, grâce à des données unifiées ;
- Augmentation de la visibilité sur le pipeline de vente et les performances individuelles ;
- Personnalisation des interactions par un accès à un historique complet.
Lorsque les outils ne sont pas adaptés et/ou unifiés, les informations se dispersent. Dès lors, la mise à jour des données est longue, fastidieuse et le risque d’erreurs et de retard est accru. La productivité en pâtit de façon inévitable, constituant une perte sèche pour l’entreprise et une surcharge des équipes.
HubSpot : un CRM complet pour automatiser et optimiser vos processus
HubSpot est un CRM puissant qui propose un écosystème modulaire capable d’appréhender tous les aspects de la gestion client, pour les équipes marketing, commerciales et ventes. Les fonctionnalités sont complètes, afin d’offrir aux entreprises une plateforme unique, qui révolutionne le quotidien des équipes et les capacités de croissance de l’organisation.
1. Centraliser les données clients et prospects
HubSpot se charge du stockage de l’ensemble des données des différents contacts au cœur d’un seul système. Tout est archivé : historique des emails, appels, interactions sur les réseaux sociaux, visites de pages … Chaque membre de l’équipe dispose d’un accès total, en temps réel à l’ensemble du parcours client. Une ressource unique et unifiée, précieuse pour une structuration précise et cohérente du parcours client.
Bien loin d’être un simple petit bonus pour l’organisation, Hubspot est un réel atout pour les entreprises qui l’utilisent. L’unification des données dans HubSpot améliore la qualité des leads selon 79% des clients qui ont recours à la solution.
2. Automatiser les relances pour une efficacité maximisée
Il n’y a plus aucune place pour les relances manuelles et oubliées avec HubSpot, puisque la plateforme propose des séquences d’emails automatisés qui sont adressés en fonction du comportement du prospect. Dès qu’un prospect atteint un score prédéfini, ou change de statut, une action automatique est déclenchée (email de relance, envoi de contenu …). La configuration initiale est importante, mais permet ensuite un déroulement fiable et automatique.
Flinks a choisi de faire confiance à HubSpot et déclare une augmentation de 28% de la vélocité des ventes en un an grâce à l’automatisation.
3. Planifier et suivre les rendez-vous sans effort
Grâce à son outil de planification, HubSpot synchronise automatiquement les agendas des commerciaux et des prospects. Il est alors très facile de trouver un créneau :
- Le prospect peut choisir un horaire disponible directement depuis un lien personnalisé ;
- Le rendez-vous est ajouté au calendrier du commercial et une confirmation est envoyée automatiquement.
4. Gérer les tâches et priorités avec des rappels intelligents
HubSpot propose de créer des tâches liées à chaque contact ou opportunité à travers des rappels et des échéances. Par exemple :
- Rappeler un prospect deux jours après un rendez-vous ;
- Envoyer un document contractuel avant une date limite ;
- Mettre à jour le statut d’une opportunité à la suite d’une réunion.
Les tâches sont automatisables en fonction des actions des prospects, ainsi toutes les étapes sont suivies sans heurts, une approche structurée qui offre du temps et limite nettement les oublis.
Comment HubSpot améliore la productivité des équipes commerciales ?
Des tableaux de bord pour une mesure exhaustive
HubSpot propose des tableaux de bord en temps réel. Ces derniers sont personnalisables pour monitorer les KPIs qui sont déterminants pour vous, tels que :
- Le nombre de relances effectuées ;
- Le taux de conversion des rendez-vous ;
- Le temps moyen de conclusion d’une vente.
Grâce à ces données, les équipes et les dirigeants peuvent identifier les points de frictions, ou les goulots d’étranglement et prendre des décisions objectives, basées sur des données fiables pour ajuster les stratégies.
Une intégration fluide aux autres outils
HubSpot offre une marketplace très riche. Connectable à plus de 2000 applications de toutes natures (messagerie, calendriers, planification, réunions …), la plateforme offre de multiples possibilités :
- Synchronisation des emails et calendriers ;
- Automatisation des tâches depuis d’autres plateformes ;
- Centralisation des données sans saisie manuelle des informations.
Pourquoi choisir HubSpot pour votre gestion commerciale ?
Les raisons sont nombreuses, mais il est indéniable que HubSpot sait se démarquer par sa simplicité d’utilisation, son interface intuitive et son approche tout-en-un. Les atouts sont facilement identifiables :
- Aucune formation complexe : la prise en main est rapide, les configurations aisées, notamment grâce au système de glisser-déposer ;
- Evolutivité : la solution est très polyvalente et s’adapte sans difficulté aux petites équipes comme aux grandes entreprises ;
- Support et ressources : accès à une bibliothèque de formations et support réactif.
En outre, HubSpot propose de créer un compte gratuitement, une opportunité de découvrir comment optimiser les processus sans investissement initial. Il est ensuite possible (mais pas obligatoire) d’évoluer vers des packs plus avancés en fonction des besoins et de la croissance.
Transformez votre gestion commerciale avec HubSpot
L’adoption de HubSpot est un atout de taille pour les entreprises. C’est une opportunité de gagner en efficacité, en précision et en réactivité. Le système est fondé autour de la centralisation des données, clé de voûte de nombreuses fonctionnalités comme l’automatisation des relances, la planification simplifiée des rendez-vous et la gestion intelligente des tâches par exemple.
Les équipes commerciales disposent d’une solution accessible et fiable qui démontre rapidement ses bénéfices, à travers une augmentation du taux de conversion, une réduction du temps consacré aux tâches chronophages et une collaboration plus naturelle et productive des différentes équipes, pour un parcours client unifié et cohérent.
HubSpot donne du poids à chaque interaction et maximise chaque opportunité. Il n’est plus question de déléguer les activités commerciales au hasard, mais de se saisir de l’enjeu pour passer à une gestion optimisée et mesurable.
