Synchroniser pour mieux performer…
Dans le B2B, les entreprises font aujourd’hui face à une équation délicate : une concurrence accrue, des cycles de vente allongés et des acheteurs plus autonomes.
Rapprocher les équipes marketing et commerciales n’est désormais plus une tendance, mais un levier indispensable pour structurer une croissance durable. Une démarche qui implique autant les organisations que leurs outils, afin de fluidifier chaque étape du cycle de conversion…
Faire évoluer les process, l’organisation et les outils : un chantier stratégique ?
Pour les entreprises, aligner le marketing et les ventes demande une transformation qui touche autant les pratiques que la culture d’entreprise. Pour parvenir à leurs fins, les PME et les grands groupes font appel à des cabinets spécialisés pour mener ce travail.
C’est notamment le cas d’une agence de stratégie digitale comme l’agence hibiki qui intervient sur les projets où le CRM, l’automatisation et la réorganisation doivent avancer de manière coordonnée. Par ailleurs, leur approche illustre un phénomène plus large. En effet, l’accompagnement devient souvent indispensable lorsque les enjeux recoupent à la fois la technologie, la coordination des équipes et le pilotage business.
Au delà des outils, former les équipes, instaurer des rituels de pilotage, ajuster les workflows, rationaliser les données ou encore repenser les rôles sont autant d’actions qui contribuent à fluidifier le cycle de conversion.
Quand le marketing et les ventes avancent ensemble…
Historiquement, les directions marketing et commerciales ont fonctionné en silos. Les premières travaillent à générer de la demande, tandis que les secondes cherchent à transformer cette demande en opportunités concrètes. Mais ce découpage montre ses limites dès que les volumes augmentent ou que les prospects multiplient les points de contact.
Aujourd’hui, les équipes doivent impérativement partager une vision commune des parcours et de structurer les priorités, comme on peut le voir dans les organisations les plus performantes où la donnée circule librement et où chaque rôle est lié à un même objectif business.
Cet alignement améliore aussi la compréhension mutuelle, où le marketing adapte ses contenus aux objections rencontrées sur le terrain, tandis que les commerciaux profitent d’un flux de leads mieux qualifié. Le cycle de vente devient alors plus cohérent, et les équipes gagnent en efficacité.
CRM et marketing automation : une association nécessaire ?
Pour atteindre ce niveau à long terme, le CRM et les solutions de marketing automation apparaissent comme les fondations de cette convergence, et permettent de pallier les manques dans les réunions d’équipes et les échanges informels.
Bien configuré, un CRM centralise les interactions, historise les échanges et fait remonter les signaux d’intérêt détectés par les campagnes. Le marketing automation joue un rôle complémentaire en orchestrant le nurturing, en segmentant les audiences et en orchestrant des scénarios adaptés à la maturité des prospects.
Dès lors que les outils sont intégrés et bien utilisés, ces flux de données deviennent des atouts pour l’ensemble de l’entreprise, que ce soit pour le suivi du pipeline, l’attribution, la priorité des relances, la cohérence du discours, ou pour anticiper des besoins.
