L’intelligence artificielle a un impact majeur sur la conception et l’optimisation des campagnes marketing. Pendant longtemps, l’automatisation se contentait de déclencher une action lorsqu’une condition était remplie : envoyer un email après une inscription, attribuer un contact à un commercial, ou modifier une propriété commerciale par exemple.
Dorénavant, l’IA permet d’aller plus loin. Elle est capable d’analyser des informations, de générer du contenu, d’identifier des opportunités et d’assister les équipes dans les processus de prise de décision. Finalement, il n’est plus question d’automatiser des tâches, mais de parvenir à rendre les workflows plus malins, personnels et réactifs.
Pourquoi intégrer l’IA dans les workflows marketing ?
Un workflow marketing classique s’appuie sur des règles définies en amont. Par exemple, si un prospect télécharge un livre blanc, il se voit attribuer un email de bienvenue, puis un second message après quelques jours. C’est une approche qui fait sens, mais limitée dans la prise en compte du contexte réel qui a cours avec le prospect.
Lorsque deux contacts téléchargent le même contenu, cela ne signifie pas pour autant que leurs comportements sont similaires. L’un peut par exemple consulter fréquemment les pages tarifaires, tandis que le second en est encore à la phase de découverte de l’entreprise. Ne pas différencier les parcours et leur adresser les mêmes communications peut limiter la pertinence de la campagne.
L’intelligence artificielle est efficace pour considérer le contexte. Elle peut participer à analyser les interactions, identifier les signaux d’intention, proposer du contenu adapté ou déterminer les prochaines actions qu’il faut envisager.
HubSpot : une plateforme CRM où marketing et IA se rencontrent
HubSpot est une plateforme client qui regroupe des fonctionnalités très complètes de marketing, de vente, mais également de service client. Son approche consiste à centraliser les données de sorte que les équipes disposent d’outils efficaces pour exploiter les informations relatives aux contacts et aux entreprises pour chacun de leurs processus.
HubSpot a choisi de bâtir un environnement unique, interconnecté, intégrant Agent Hub, la suite d’intelligence artificielle de la plateforme. Agent Hub rassemble diverses capacités destinées à assister les équipes, automatiser certaines tâches et exploiter les données disponibles dans le CRM.
Pour le service marketing, l’intérêt de HubSpot se cristallise en partie dans son intégration aux données et aux workflows existants.
Agent Hub de HubSpot : quelles possibilités pour le marketing ?
Agent Hub représente la couche d’intelligence artificielle directement intégrée à l’écosystème HubSpot. Elle couvre différents usages : assistance, génération de contenu, analyse des données et automatisation à travers des agents IA.
1. Générer et personnaliser du contenu
Dans le domaine de la production de contenu, l’IA est capable de faire gagner un temps précieux. Les fonctionnalités de Agent Hub procurent aux équipes la capacité de s’appuyer sur l’IA pour accélérer la rédaction d’emails et d’autres contenus marketing. Agicap constate par exemple 750 heures gagnées chaque semaine grâce à l’IA.
L’intérêt devient bien plus prononcé lorsqu’un workflow se développe jusqu’à gérer plusieurs variantes. Dès lors, il n’est plus question de rédiger chaque message manuellement, le marketeur peut mobiliser l’IA pour produire une première version, ensuite adaptée au contexte de la campagne.
HubSpot propose également des outils d’IA dédiés à l’email marketing et aux réseaux sociaux. C’est une solution qui permet d’intégrer davantage de génération de contenu au processus marketing.
2. Adapter les parcours selon les données disponibles
La personnalisation trouve de nouvelles perspectives avec un outil tel que Agent Hub. Le workflow peut s’appuyer sur les informations enregistrées dans le CRM pour mieux cerner le profil du contact.
La logique peut être très simpliste : un prospect consulte plusieurs contenus liés au même sujet, il reçoit alors une communication parfaitement en phase avec cet intérêt. Plus les données s’accumulent, plus le workflow peut gagner en pertinence.
Entre autres choses, Breeze Assistant peut s’appuyer sur les données commerciales et les fiches clients afin de produire des réponses contextuelles plutôt que des recommandations génériques.
3. Accélérer la qualification des leads
L’IA représente un véritable apport dans le processus de qualification des prospects. Définir les contacts qui exigent une attention spécifique demande d’analyser de multiples informations, une tâche prenante pour les équipes, qui peut rapidement plafonner ou nécessiter de grandes équipes lorsque le volume de données croît.
Les agents IA de HubSpot sont paramétrés pour intervenir sur différentes étapes du processus. L’agent de prospection HubSpot est notamment conçu pour identifier les comptes qui traduisent des signaux d’intérêt forts, constituer des listes et préparer des messages de prospection personnalisés.
Au cœur d’un workflow marketing, cela peut rapprocher plus rapidement les activités de génération de leads, mais également les actions commerciales. Un levier pour les équipes marketing qui peuvent alors fournir bien plus de contexte aux équipes commerciales.
4. Exploiter les données sans multiplier les recherches manuelles
La qualité des données représente l’un des défis du marketing automation. Quelle que soit la sophistication de la stratégie, elle peut tout de même produire de mauvais résultats si les informations disponibles sont incomplètes ou difficilement exploitables.
Les données peuvent être analysées par les agents IA de HubSpot : tous les éléments du CRM, mais également les conversations, les documents, ainsi que certaines informations accessibles sur le web. Une expertise qui permet ensuite de produire des réponses précises et contextuelles aux équipes.
Transposée à HubSpot, c’est une approche qui permet d’envisager des workflows plus basés sur la connaissance du client. L’intelligence artificielle est alors une interface entre la masse de données collectées et les décisions prises par les équipes marketing.
Comment construire un workflow marketing augmenté par l’IA ?
Pour exploiter le plein potentiel de Agent Hub, il est préférable de débuter avec un processus existant. Il n’est pas recommandé de chercher à automatiser immédiatement toute la stratégie marketing.
Pour comprendre comment construire un workflow, prenons l’exemple simple d’une entreprise qui génère des leads grâce au téléchargement d’un guide :
- Étape 1 : Identifier le déclencheur
Dans ce cas précis, le téléchargement du guide peut tout à fait servir à déclencher le workflow dans HubSpot.
- Étape 2 : Enrichir le contexte
Le workflow exploite les informations disponibles sur le contact : entreprise, activité, interactions précédentes ou contenus consultés.
- Étape 3 : Personnaliser la communication
L’IA peut contribuer à produire et/ou adapter le contenu du message pour être en parfaite adéquation avec le contexte spécifique du prospect.
- Étape 4 : Observer les réactions
C’est le temps de l’analyse. Il faut considérer les interactions avec l’email, le site ou les contenus qui permettent d’affiner la compréhension du prospect.
- Étape 5 : Déclencher l’action adaptée
Selon les signaux observés, HubSpot peut poursuivre le nurturing, émettre une tâche commerciale ou orienter le contact vers l’étape suivante du parcours.
Le logiciel de workflow de HubSpot est développé autour d’un éditeur visuel qui permet de créer des workflows à partir de zéro, comme à partir de modèles, avec des fonctions d’IA qui peuvent notamment aider à créer des déclencheurs ou des actions.
HubSpot et l’IA : garder l’humain au centre
L’automatisation n’est pas synonyme d’abandon du contrôle humain des campagnes. Au contraire, le marketeur reste au centre de la démarche puisque la qualité du workflow est perpétuellement corrélée aux objectifs, aux règles et aux limites définis en amont.
Les agents IA de HubSpot fonctionnent par le biais des directives et des mécanismes de contrôle déterminés. De cette façon, les équipes définissent les conditions dans lesquelles l’IA agit, ainsi que les situations qui exigent une intervention humaine.
Cette dimension est très importante. L’IA intervient pour réduire les tâches répétitives, cependant, les décisions stratégiques reviennent aux équipes. Tous les éléments importants comme le positionnement de marque, le ton éditorial, les critères de qualification ou les règles de conformité doivent être bornés avec soin et précision.
Finalement, le module Agent Hub, c’est une collaboration étroite entre automatisation et expertise humaine.
Quels workflows commencer à automatiser ?
Les campagnes n’ont pas toutes besoin de recourir à des agents autonomes dès le départ. L’approche progressive est bien souvent la plus fine et pertinente. Voici les cas d’usage principaux des agents IA :
- Le lead nurturing : l’IA intervient après une conversion pour adapter les contenus et identifier les éventuels signaux d’engagement.
- La réactivation : si un contact devient inactif, le workflow s’appuie sur les informations disponibles pour proposer une communication adéquate.
- La qualification : les données enregistrées dans HubSpot sont alors exploitées pour mieux prioriser les prospects qui présentent le plus haut potentiel.
- La production de contenu : Agent Hub peut être employé pour accélérer la création de variantes d’emails, de publications ou d’autres contenus marketing.
Les bonnes pratiques pour utiliser efficacement Agent Hub
Pour que l’Agent Hub développe son plein potentiel, il existe quelques prérequis :
- Une base de données propre et structurée : l’IA ne compensera pas durablement une base CRM incohérente.
- Définir le rôle de l’IA : l’IA est une exécutante, elle doit disposer en tout temps des informations qui lui permettent d’être efficace, telles que son objectif, son audience, le ton, les contraintes et les informations à considérer.
- Mesurer les résultats : les mêmes indicateurs que pour des campagnes classiques doivent être utilisés, même pour un workflow piloté par IA. Monitorez le taux d’ouverture, de clics, de conversion, d’engagement, la qualité des leads, ou le chiffre d’affaires généré notamment.
- Automatiser progressivement : il est préférable de débuter avec une tâche répétitive et aisément mesurable. Cela permet de percevoir facilement les bénéfices de Agent Hub, tout comme ceux de HubSpot avant de déployer des scénarios plus complexes.
Commencer avec HubSpot et Agent Hub
L’intelligence artificielle devient réellement pertinente si elle est liée aux données et aux processus quotidiens de l’entreprise. C’est précisément l’approche proposée par HubSpot avec Agent Hub : plutôt que de recourir à l’IA dans un environnement externe, les fonctionnalités sont intégrées à la plateforme et au CRM.
Pour découvrir concrètement les possibilités de l’automatisation et l’impact de l’IA, il est possible de créer un compte gratuit sur HubSpot et de commencer l’exploration des outils disponibles.
Agent Hub n’est pas la solution à tout. La valeur de l’IA est strictement conditionnée par la qualité des données, la pertinence des workflows et les objectifs déterminés par l’équipe. Cependant, utilisée avec soin, elle transforme un workflow traditionnel en un processus plus contextualisé. Il n’est pas question d’exécuter une suite d’actions, mais de développer le plein potentiel des données disponibles, de personnaliser les interactions et d’accélérer certaines décisions.
Finalement, la combinaison de l’automatisation, des données CRM et de l’intelligence artificielle est la clé pour permettre aux équipes marketing d’octroyer davantage de temps et de ressources à la stratégie, à la créativité et à l’expérience client.
